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第八章靓丽督导成功分享（第5页）

从小体弱多病的丁奇晖，在做玫琳凯时就患有胆结石并发胆心综合症，外出上美容课时，老公一定会提醒她一句“别忘带救心丸”，几次都晕倒被送回家。98年3月中旬，在第一位延伸经销商李世文的就职典礼上，多日劳累的她被送进了医院院，并在第二天做了胆囊摘除手术。4月份公司转型时，她捂着尚未愈合的伤口，带着引流袋，帮助美容顾问上美容课销售产品，把信心和希望传递给她们。

99年初老公调到青岛工作，于是她便在无锡与青岛两地之间奔波。不幸的是另外一家直销公司挖走了她团队的精英，并且带走了几乎她在无锡所有的美容顾问，那时的奇晖只是一位资深美容顾问。当时只有一位美容顾问戴萍留了下来，现在她也成为了经销商，戴萍的留下给了奇晖继续做无锡的信心。

在美丽的青岛，陌生的城市，陌生的环境，一切又从头来。在身边一直陪伴奇晖的是美容顾问相玉，幸运的是不久之后她又结识了于凤香、于群、梁泉等一批优秀的女性，她们达成共识，要做就做青岛第一。半年后，这个目标就实现了，从此有了新的起点，使奇晖充分体会到成长需要磨难。

成功的终点是坚持

正当在玫琳凯一路顺利，风风火火要申请首席时，2001年春节后第一次外出，在郑州火车站里奇晖脚部骨折，好不容易，历尽艰辛到了武汉，可是却又回不了家，无耐老公赶到武汉把她接回了青岛。渴望成功的奇晖并未因此而停步，仅十天后，就在老公的陪同下，拄着双拐赶到上海参加玫琳凯大学的培训。但因为客观原因，连续几个月对延伸经销商的辅导跟不上，再加上自身的一些问题，使团队管理一度大幅下滑，先后有6位经销商离开了她。这时的她不断反省，不断总结，虽然心情不好，但信念决不动摇，因为奇晖知道没有人是随随便便成功的。要坚持，还要努力，从此她更加严格地按照公司的要求去培养美容顾问。

今天，当奇晖回首过去，她也深刻地体会到，不经风雨不见彩虹，成功需要坚。

享受玫琳凯

有人曾问奇晖为什么做玫琳凯不知疲倦，是什么力量支撑着她每天睡不好、吃不好，还能精神抖擞。仔细想来，是因为她从没有把做玫琳凯看成是一份辛苦的工作，而一直认为是一种享受。当她看到新顾问经过培训后，满脸困惑变成笑容时；当她看到顾客在美容课上认真配合并变得漂亮时；当把原本普通的女性培养成精英时；当为新经销商举办就职典礼回想她的历程时；当延伸经销商们被公司认可时；当和延伸经销商聚会，收到她们的感谢时；当别人的生命因她的帮助而改变时……。所有这一切都使奇晖有一份感动，快乐和成就感，这种感觉是一种享受，使她更加乐此不倦地工作。奇晖想我要一辈子享受玫琳凯，她的心愿是在未来帮助身边更多的女性成为首席经销商，并建立一个首席别墅区，让她和她的延伸首席们，象姐妹一样的共同生活，分享成功，享受快乐！

乡下姑娘

1959年，高圣芬出生于台湾南部乡下的一个军人家庭，父亲是军官，常年在外地工作，母亲在医院做护理工作。高圣芬在家排行老大，其下有二弟一妹。对她人生影响最大的是她的父母亲，她父亲一直关心和期待着她的成长，她父亲曾在高圣芬小学毕业纪念册上题上的“学如逆水行舟，不进则退”这句看似老套的警句至今还激励着高圣芬。高圣芬的母亲是一位慈祥而不乏智慧的女人，她母亲从不给孩子“考第一”的课业压力，反而注重培养她们四姊妹独立生活的能力，母亲还有种“天塌下来有高个子顶着”的坚强与洒脱，同时还有一种“革命”的乐观主义精神。由于父母工作繁忙，无法有更多的时间照顾子女，作为长女的高圣芬自然承担起帮助父母照顾弟妹的事情。

从台北师范大学毕业后不久，24岁的高圣芬走进了婚姻的殿堂，可是这座金碧辉煌的婚姻殿堂并不是她想象中的那般完美。首先面临的是住房问题。由于夫妻俩都是学校任教的老师，面对台北市价值不菲的房子，可谓望尘莫及。为了节省开支，只好与先生的姐姐、姐夫同住。

“30平左右的3房公寓，姑姑、姑夫一间，先生和我一间，婆婆及侄子一间，等我生下女儿，足足住7口人，拥挤可想而知。就在不足5平方米的小天地里，我们一家3口住了5年。”

这就是高圣芬所面对的“尴尬”环境。

不应该是这样的婚姻啊

接踵而至，高圣芬所面临的就是婚姻生活的单调乏味了。由于要照顾两个孩子，高圣芬很乐意地辞去教师工作后便做了一个名副其实的家庭主妇。那是一段令高圣芬很窘迫的日子，她这样描述她每天的生活：“早上，先起床弄早点，送走在中学任教的先生和读幼儿园大班的女儿；然后回头再和刚满一岁的儿子睡‘回笼觉’，他睡到9点多想醒，我翻身拍啊拍的让他继续酣睡，或给他塞瓶奶继续睡觉。下午做家事，傍晚弄晚餐。到了晚上，老公下班很累地回到家，一天下来累积了满腹的话语想和老公‘分享’与‘沟通’。不过，常常觉得自己怎么像面对一堵石墙在说话，连回音也没有。于是，只好沉溺于连续剧与录音带！特别是8点档与9点半档连续剧的爱恨情仇，跟着欢笑或流泪，让虚幻的剧中人点缀我无聊的生活。”

那段时间，高圣芬很不快乐，为了改变自己，她试着和先生沟通：“婚姻不应该是这样的啊？”先生愣愣地回答说：“可是人家都是这样的呀！”此时的高圣芬更加孤单了。而越到后来，心理闷的难受的高圣芬总是隔三岔五地给先生找“麻烦”，家庭生活陷入“一地鸡毛”，回想那小吵不断的日子，她先生蒋添国回忆说：“老婆令我一天生活在天堂，一天生活在地狱。”

事实上，高圣芬的性格其实并不真正适合做纯粹的家庭主妇，她外向，而且积极，喜欢与人接触、沟通，乐意帮助他人。因此，她渴望改变，渴望找回原来那快乐的高圣芬，渴望婚姻美满，更渴望有自己的事业。

1994年岁末，在“鱼与熊掌兼得”的“贪心”驱使下，高圣芬终于勇敢地走出了家门，那天，正好是周末，家里贯常地挤满了人，高圣芬带着小孩来到户外，脸上写满迷茫的她突然遇到了好友詹明娟，当时，玫琳凯刚登陆中国台湾地区，而好友詹明娟正刚刚加入玫琳凯，通过交谈，詹明娟便建议正处于人生“瓶颈”的高圣芬加入玫琳凯事业，以此改变自己目前的窘况。

就这样，高圣芬第一次听说了玫琳凯。

第二天晚上，高圣芬来到詹明娟住处，那一晚，几乎是高圣芬命运的转折点，在詹明娟家的书房里，她完全沉浸在她手中那本由玫琳凯女士所著的《我心深处》一书中了，她深深被玫琳凯·艾施女士在近50岁时破釜沉舟的创业故事所感动，艾施女士的勇气、毅力和对生命的热爱一点一滴地深入到了高圣芬的灵魂深处。特别重要的是，玫琳凯的“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序完全与崇尚基督教的高圣芬吻合。当然，她更认同玫琳凯文化中强调的“你希望别人怎么看待你，你就怎样看待别人”的销售哲学。

“为什么不给自己改变的机会呢？”高圣芬不停地扪心自问。

当时她想，玫琳凯的产品好，价格合理，自己可以理直气壮地推荐给朋友而不会感觉汗颜；此外，玫琳凯的行销方式是以“美容课”的方式与对方分享美容知识，这对于从小就顾及自己形象的高圣芬而言，她感觉自己不是商人身份的“推销员”，而是帮助她人变美丽的“天使”。

带着玫琳凯粉红色的梦想，高圣芬一路前行了。

化拒绝为动力

“挫折是化了妆的祝福。”

从销售员起家的玫琳凯·艾施女士说过：“一个销售工作者如果做不下去，一定是因为受不了被拒绝的挫折。但在每个成功者背后，都是一页页被拒绝写成的辛酸史。”

没有人际关系，没有销售经验，这是高圣芬重新步入职场时面临的困惑。

对新入玫琳凯的高圣芬而言，和所有新手一样，自然不可能一帆风顺，尤其是怎么开口预约潜在的客户对她来说最难。克服胆怯，挑战陌生，正视挫折，忘记委屈，轻装上阵。这是高圣芬跨入玫琳凯成功的第一步。

起初，由于家庭主妇做久了，认识的人不多，在第一次鼓起勇气向一熟悉的同学打预约电话而遭到讥讽和拒绝后，她默默地流下了眼泪。更令高圣芬苦恼的是，左邻右舍有人知道她在做玫琳凯后，邻居们一见她，就像躲避瘟疫一样离她而去。

在这样的“理论”指导下。高圣芬又不断地开始打预约电话。

她第一个成功预约是这样发生的：

坐在客厅里，手边放着公司发的《顾问手册》，翻开‘电话联络技巧’那一页，内容读过很多遍了，但还是没把握。她拿起话筒又放下，拿起，又放下，上上下下十几遍，心里比第一次打电话给男朋友还紧张百倍。最后终于鼓起勇气拨号，简单地寒喧过后，她照着手册一字不漏地念道：“让我告诉你，我刚成为玫琳凯的美容顾问。我训练中的一部分是必须在下个星期举办5堂美容课。公司建议我们慎重地选择参加前5堂美容课的女主人，因为这是我们新事业的基础……”她一口气说完，心里扑通扑通的跳着，准备迎接对方说“很抱歉！我……”没想到对方却很爽快地回答：“好啊！什么时候？”……

当然，这样的机遇并不多，事实上，在销售工作中，越是努力认真的人，被拒绝的几率越高。高圣芬几乎天天可遇被拒绝的事情，她不让自己被拒绝打败的方法很简单，那就是“再多试一次”。就是凭着“再多试一次”的执著，高圣芬反败为胜的事不胜枚举。

“如果当初我因为难以忍受被拒绝、被排斥的难堪而安慰自己‘干吗自讨苦吃？少吃点，少穿点，不一样可以过日子？何必要去做被人躲的工作？’因而放弃玫琳凯，再次躲回家庭主妇安全的旧生活里，我就没有未来了。”高圣芬如此说。

“挫折是化了妆的祝福。”这是高圣芬最真切的体验。

练好基本功，“让销售自然发生”

在玫琳凯事业的大家族里，有这样一种“整合”与“淘汰”现象，许多新进的美容顾问，一开始，大家都怀抱同样的热情和梦想，都接受同样的培训和资讯。但后来，慢慢地，如同班读书的同学一样，差异出现了，有人走得慢，有人跑得快，还有人半途而废。高圣芬发现，能坚持下去并充分发挥潜能的伙伴，与她们的背景、学历、外在条件都没有绝对关系，而关键在于是否坚持按《美容顾问》以及公司提供的训练方法去做。

高圣芬认为，有些人的失败完全是自己造成的，她们一开始脑袋就“转”得太多、太快，她们太急于自己的“创造性思考”，她们还没有学会“爬”，就要想去“跑”去“跳”了。

高圣芬在自己第一堂美容课上也曾因把“化妆棉”说成“卫生棉”而遭遇哄堂大笑，她的前5堂课上得紧张又结巴，连一套保养品也没有销售成功，唯一令她欣慰的是，她感觉天天在进步。

就美容顾问而言，高圣芬认为每周至少应该成功上满5堂课，一个月20堂课。她在上课时，不忘三个基本原则：多用“问与答”、内容“宁少勿多”、说话速度“宁慢勿快”。