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第八章靓丽督导成功分享（第6页）

正是这样的坚持，半年后，她才发现自己不论是美容的专业知识，还是自己的语言表达能力，沟通技巧，以及领导魅力都有了长足提高，她的性格变得更加有亲和力，更懂得如何为别人设身处地着想了。

因此，高圣芬与新手分享的是：把工作焦点集中在美容课上，它带来的收获是多方面的。除自我魅力自我心态能得到调整和提升外，更有意义的是产品销售，而且最快乐的是，可以让销售自然的发生。

“让销售自然发生”是高圣芬的销售哲学。她在给“来宾”上完美容课后，在达成销售前是这样与之对话的：“今天玩得开心吗？有什么问题需要问我？”“你的皮肤现在感受如何？”“针对你皮肤特点，给你调配的保养组合，你觉得如何？想不想现在就开始改善呢？”“要不要让我帮你拟定一套皮肤保养计划？”另外就是，无论课堂上遇到什么问题，高圣芬总是把微笑挂在脸上，用自己高昂乐观的情绪感染对方，她始终相信这样一个真理，好的感受一定令人回味，今天没有销售，并不代表她永远不回头。

跨越陌生，“打破人脉的迷雾”

人与人之间，要么是熟人，要么是陌生人。

什么叫“人脉”？顾名思义，就是指人与人之间的网络。陌生人是没有形成一定网络的。

作为新手，通常碰到的第一个挑战是“没有人脉”。在事业的开端，高圣芬在公司下发的一份表格要她们写十位女性的大名，并能邀请她们做美容课的女主人时，高圣芬只写下了3个名字。

问题是，人脉好的人就一定会是业务高手吗？没有人脉的人真会一筹莫展吗？高圣芬说，未必如此。她认为，原来人脉深厚的人，多半是为他人排难解忧的老大哥、老大姐，或是资讯最灵通的“万事通”，这些人在人际交流里多半是“付出”型的，一旦从事销售，由以前的“别人找我帮忙”转换成“我求别人帮忙”后，其心理障碍对销售工作是不利的。相反，没有人脉关系的人，虽然开始累点，但只要大胆跨越陌

陌生是砍，陌生是墙。高圣芬在跨越陌生方面最真切的体会就是：“勇气”“热忱”“坚持不懈”。

高圣芬第一次成功预约陌生人的情景还历历在目：

当时在高圣芬住家附近有个小公园，这里是许多年轻妈妈带小孩玩耍的地方，很多次，她希望约公园里其他妈妈共享玫琳凯，但始终犹豫不决。有一天，她终于下决心和其中一位妈妈搭上了话，心情紧张的她起初是漫无边际地东聊西聊：“小朋友喝什么牛奶？”“包什么牌子的尿布？”“半夜起来几次？”——当她把所有话题都讲光后，她还是不敢切入主题，最后，那位妈妈看看手表，莫名其妙地看了高圣芬一眼，意思是说“我要回家了”，此时，高圣芬才鼓足勇气，一口道出了自己认识对方的目的。她说：“我现在是玫琳凯的美容顾问。你有没有兴趣上堂由我主持的免费美容课？”“OK！”没想到，对方马上很爽朗答应。

就这样，高圣芬第一次感受到了预约陌生人的快感。从此一发而不可收。

小公园的妈妈们、附近的美容院、常去的商店、常去的饭馆——几乎离她住家方圆五百公尺内的女性朋友，都听过她的美容课。

而且她逐渐善于利用“直觉”，掌握了“重视别人、赞美式聊天预约”的技巧。

在高圣芬的伙伴中流传着这样一个“到茶馆喝茶，预约茶馆老板娘听美容课”的故事。那天下午，她与先生一道前往台北东区一茶艺馆喝茶，茶楼老板娘的气质、谈吐、茶楼的布置与陈设等都相当优雅而迷人，但生意却相当清淡，直觉告诉她，老板娘很可能对玫琳凯事业感兴趣。离开前，高圣芬以一句赞美词开始，和老板娘很自在的聊上了：“你好！我是玫琳凯事业的美容顾问，这是我的名片，如果你愿意，我非常乐意送你一堂美容课，你可以约几个朋友一同来参加。”对方很高兴地答应道：“好呀，我正想多吸收一点美容知识呢。”

用“直觉”去寻求“志同道合”者，用“赞美”去获取“信任与支持”，这就是高圣芬跨越陌生、打破人脉迷雾的“高招”。

因此，在有一晚，高圣芬全家来到台北阳明山赏夜景，当她鸟瞰台北市的万家灯火时，她忍不住对家人吐露雄心：“你们瞧，台北市的人口那么多，只要有皮肤的都是我们潜在的顾客，我的机会还很多呀！”

呵护自信，“习惯成就目标”

人生事业的大树有“三大宝”，即自信、习惯、目标。自信是花，习惯是枝叶，目标是果。

高圣芬一直信奉，女人有多少自信，就能成就多大的事业。

然而，自信有时是最容易崩溃的。呵护自信，激发潜能，便成为高圣芬最重要的工作，为了自己，也为了团队。

在高圣芬团队里，有一位叫育儒的伙伴，她的个性如她的名字般优雅和亲切，她做事认真，她永远面带微笑，乐于助人，积极乐观，从不抱怨。事实上，直觉告诉高圣芬，育儒完全可以冲刺成为“督导”。但育儒有个最大的弱点，她总是怀疑自己的能力，她对领导团队心存胆怯，她害怕开拓“疆土”后的压力，她宁可单纯地做个美容顾问，守住一方城池。

为了改变育儒，高圣芬不知跟她谈了多少次，有一天，高圣芬专程去拜访她，两个人聊了很久，但她仍然没有信心，最后，高圣芬告诉育儒：“你介意我帮你做个祈祷吗？祈求圣灵给你力量和勇气。”育儒是信教徒，并不反对。在诚心祷告的过程中，高圣芬祈求上帝赐与她信心与力量，让育儒相信自己内在的潜能。祷告完毕，她们都流下了眼泪。她很感动，终于决定给自己一个机会尝试，开始走晋升之路。

果不其然，3个月后，育儒奇迹般地创造了比以前高出了3倍的业绩，2001年7月，温婉而蕴涵东方女性魅力的育儒成为高圣芬团队中的5位“督导”之一。

在玫琳凯大家族里流传着这样一句话：“如果这周表现不好，你需要团队会议，如果表现卓越，团队会议需要你。”高圣芬深信，团队会议与个人发展的关系，事实上，高圣芬把她的团队会议定位于伙伴们的信心“加油站”，她说，周一的团队会议，对领导者而言，可以维系向心力，对伙伴而言，是分享快乐、分担挫折的最佳时机。是自信的“安全网”。

然而，自信是由良好习惯呵护而成的，也就是说，自信的花朵总是开在习惯的枝叶间的。

养成良好的习惯，是高圣芬成功的又一秘诀。习惯学习，习惯每季度计划3万用于参加企业管理咨询公司举办的诸如潜能开发、激励技巧、人际关系等课程的学习，习惯不厌其烦地细研《美容顾问手册》，习惯向他人请教，习惯把目标“分割”让每天有成就感，习惯每天对成就进行检视，习惯超越计划，习惯固定每天上3堂美容课，习惯每月对已经使用产品的顾客寄出一张关心卡、打一次咨询电话，习惯和新进的美容顾问玩“21天工作游戏”……

“21天工作游戏”是高圣芬团队新手的必修课，其过程很简单，高圣芬要求她们在连续21天内，每天早上必须打电话给她，她每天出一道必须完成的“功课”，“功课”内容很简单，也许是要求她们发出5张名片，或打通5个预约电话，或是做两个陌生预约等等。

“想想看，没有目标的人生，会是怎样的荒芜空虚？我相信，当把目标设定在月亮时，至少会到达星星间。”这是高圣芬就目标的感想常常告诫她玫琳凯伙伴们的一句话。

高圣芬的家就是在这种目标激励机制下，由她先生一块砖一块砖地“画”出来。

投入玫琳凯事业不到半年，高圣芬就给自己立下了一个“远大”目标：存钱买间大房子。只要每赚一万元，就由老公在“梦想之屋”的墙壁上用彩笔“涂”上一块砖。每天清晨醒来，每当高圣芬朝梦想之屋的墙壁上疑思之时，她一天工作的**就燃烧起来，很快的，由一个月的一格、到10格、再到20格、30格……100格。两年内，她的房子真的涂满了“方砖”。

就这样，高圣芬总是在工作时学会了为自己设定目标，多年来，她已经习惯把目标视觉化、时间化。她总是设定下一年要培养几位督导，下个月要销售多少及招募多少，下个星期要上几堂美容课，明天至少要让几位顾客试用产品……

高圣芬，月入百万的玫琳凯中国台湾公司第一位资深首席经销商，她因只用了两年零8个月就晋升首席经销商的时间成为玫琳凯公司进入“首席经销商”最短时间的记录保持人，她曾荣获除美国外30多个国家和地区的玫琳凯国际销售皇后称号，从她衍生的玫琳凯团队超过了7000位美容顾问，团队营业额连续两年超过3亿台币，被玫琳凯美国总部奖励一辆“宾士320”，被玫琳凯美国总部招待海外旅游33次。

2001年，在台湾地区，有一本名为《因为你值得》的书畅销宝岛，该书的作者便是高圣芬。全书记录了高圣芬一一平凡女性的踏实人生。通读全书，她在玫琳凯事业中那点点滴滴真真切切的体会弥显珍贵，让我们走进高圣芬，去共享她成功的“四大秘诀”与实现梦想的“七大心态”。

婚姻与事业

曾以为婚姻是人生最美好的事物，包容一切不足，圆融一切不完满。但我渐渐了解，婚姻的路决不是铺满玫瑰花瓣的坦途，即使拥有美好的婚姻，每个人迟早要面对自己的需求与欲望；面对内在的不安全感和空虚。可以说，我的成长与独立的摸索之路，是从当了家庭主妇，当了母亲之后才开始。再次选择就业，更坚定了我创造出路的决心。

我知道，既然“鱼与熊掌兼得”是自己真正想达到的人生目标，我必须付出努力的代价，学习开发潜在的智慧。

挫折与困难

困难与委屈既然是难免的人生挑战，我们无力回避，但一件事情究竟是正面还是负面，真的没有绝对可言，换个角度与立场，或隔一段时间回头检视，许多伤害与难堪可能是正面的惕励。

不要期待一撇下种子，就马上会得到收成。在成功人眼里，看到的是未来，而非现在，他们心中没有失败，只有放弃。