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第四章如何做好玫琳凯的销售工作（第3页）

善用到不同地方的机会，和一些本来就见过面的人聊天，找话题带进保养、彩妆等内容，然后给对方看“每月精点”，介绍她感兴趣的产品系列。很多时候，可以在刚开始的时候介绍“唇组合+唇部彩妆”，结合“15分钟快速销售”，给对方当场试用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用也适合销售出去的产品（如，彩妆），然后再送她“产品目录”带回家，过两天再追踪！

四：电话／网路销售（线上销售）

当你在得到一些公司或集团的电话号码／资料后，可以尝试直接打电话给公司中人事部的最高主管或培训主管，跟他们说：“您好！我的名字是***，是玫琳凯化妆品公司的专业美容顾问。因为我们公司现在正推广一系列的免费护肤、彩妆课程，以提升人们的外在形象。我能了解贵公司是否对这免费的培训机会感兴趣吗？”当然，跟对方在电话中互动时，不妨找机会诚恳的赞美他对员工的关心等，同时如果是朋友介绍你打这次电话，记得告诉他，由于你的朋友赞美他是很替员工谋福利的人，所以，请你打电话给他等。这样会大大提高预约成功的机会！当然，在成功上完课后，记住要一一追踪来宾！这样的方式，可以帮助我们成功的销售和取得以后的“延伸预约”。

五：展示销售

在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。当大家先了解到拥有健康的肌肤很重要的概念后，你才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等等肌肤保养时常见的问题。接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白+Vt精华”；缺水需要“补水护肤”；细纹需要“幻时抗皱”；肌肤干燥需要“高级水柔”；手脚粗糙需要“美体保养”……经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因你的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。

在展示销售结束后，你可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你带回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售方式的确能帮助你达到非常不错的销售成绩。

如何在节日进行销售

每逢“五一”、元旦和春节，现在越来越多的女性开始在这些难得的长假期间精心装扮自己。看看我们如何用什么样的行动将美丽和魅力传播给更多的人！

行动一：重新整理顾客档案，将老顾客分成：需要添购产品的顾客和需要电话回访做售后的顾客。

行动二：当月经典中有关节日扮靓秘诀的详细介绍，建议美容顾问订购充足的数量，根据顾客档案进行寄发。

行动三：根据顾客的不同需求进行销售，可参照下面的建议选择具体行动。

问：如何更好地挖掘顾客在这个特殊日期的需求呢？

答：虽然说元旦、春节等是长假，大家都不用朝九晚五的去工作，但是大多数人会将时间表排得满满的，走亲访友或者外出旅游，在这样的情况下，肌肤的保养显得尤为重要，非但要保持5步骤的护肤程序，同时为了能在假日中显现出神采奕奕的状态，还应该针对眼部肌肤和面部肌肤进行补充性保养，每周勤做面膜也是个不错的建议。

建议：通过邀约和售后服务的方式让对方了解到特殊季节皮肤的高要求。若想在假期中展示出与众不同的一面，请一定做好肌肤保养！

问：如何去满足顾客在假期里扮美的需求呢？

答：东方女性通常都很含蓄，在紧张的工作中也不重视化妆，在平日的工作场合中的彩妆仅仅只依赖于唇膏和眉笔两种产品，但是在假期时就完全可以抛开一切顾虑，以完美、全套的妆容来面对喜洋洋的假期。粉底霜、遮瑕膏和散粉能很好的调整肤色，睫毛膏和眼影、眼影笔则可以勾勒出双眸的立体感，技巧的腮红则可以让脸上多一抹淡淡的嫣红，令你无论多么疲惫，看上去也一样精神焕发。别忘了，在销售彩妆品的同时教会我们的顾客如何用这些产品，从而让自己在短短的时间内由“素面朝天”到“光彩照人”！

建议：邀约上彩妆课，为老顾客设计一个节日妆容和一些妆扮秘诀，组织“节日彩妆”的主题来宾活动等等。

问：如果一些顾客已经满足了上面两方面的需求，那如何再去挖掘她的其他需求呢？

答：其实很简单，当她拥有了护肤和彩妆的经验时，她们则更需要一份无形的皮肤——香水！各种变幻莫测的芳香往往是一种暗号，它可以延伸女性对自我身体的一种表达，也舒展了隐藏在心中的某种情绪，香水是很好的一种社交工具和魅力工具。

建议：通过售后服务向老顾客进行产品推荐。同时香水也是很好的送礼佳品。随身携带一瓶香水让顾客试用，往往可以让你达成意料之外的销售。

“扮靓自己，扮靓别人”永远是玫琳凯销售的一大秘诀，所以在进行销售前别忘了先自用产品，然后再传播美丽和信心给她

你必须面带微笑

有一个非常有销售经验的女士曾这样告诉我：你知道吗？有件事非常的有趣，只要你一次又一次地面带微笑，笑容就会长存。中国有句老话：“伸手不打笑脸人！”特别是在你进行销售的时候，如果你一直保持愉悦的态度，你面对的所有难题都会迎刃而解。反过来说，如果你一直让自己很压抑，自己就不可能把工作做好。因为你的笑容会影响到你的顾问，你的热情也会传染给他们。

不把个人问题带给顾客是玫琳凯化妆品公司的宗旨。她们总是给美容顾问们两条建议：第一条，在去上美容课前，从思想上卸掉包袱；第二条，走进门时，必须带着热忱进去。当人们在问“你好吗”时，事实上他们并不是真想知道答案，他们并不在意你是不是昨天晚上和丈夫大吵了一架，你的孩子学习成绩不好，或者你的母亲住进了医院。千万不要拿你的问题去打搅她们。当你走进顾客的家门时，当女主人说：“你好吗”时，你一定得说：“好极了，你怎么样？”即使你必须咬紧牙关，才能说出这样的话。此外，如果你表现得充满热忱而且很快乐，你的工作又干得不错，当你走出那个家门时，你的销售额可能就会达到1000元——当知道你这样做的可能结果时，你还能不热忱而快乐吗？

每个人并不是天天都那么充满动力，意识到这一点非常重要。即使最有热忱的人，也会有醒来却感受不到动力的日子。那都是些需要人们自己创造热忱的日子。有一个方法能帮助我们，那就是读一些激励人的书，听一些激励人的磁带。我们发现，当人们十分沮丧、情绪低落时，唱歌会对他们的信心也产生很好的影响。

在玫琳凯公司分组会议的开始，她们总留段时间让美容顾问们谈谈过去一周的成功。她们鼓励每一个人站起来热情地告诉大家发生在她工作中的精彩事例。即使你有一个很糟糕的星期，在听他们谈论做得如何如何出色后，你也会想：“既然她们能做到，我也能做到。”一张笑脸和一个乐观的态度，同样也会给其他人带来快乐。

当生活风平浪静的时候，面带微笑和满怀热忱都是很容易做到的。但生活中难免会遇到许多悲哀的时刻，而生活又总是会继续下去。在理想状态下，任何人都能表现出快乐，真正的考验是当你遇到重大个人问题时，你仍能面带笑容。

玫琳凯公司有一位非常坚强的全国业务督导，她叫蕾娜·塔博特，一位三个孩子的母亲。她总是这样乐观，你永远无法知道她曾做过两次**摘除和重塑手术。

她对待生活和工作总是饱含热情，从未因病而停止工作。在休斯敦的安德森医院及肿瘤研究所做化疗时，她总是一边等待，一边给其他人讲精彩的故事。

在一次研讨会之后，蕾娜把医生的决定告诉了玫琳凯，她必须接受为期几个月的化疗和放疗。她笑着说：“玫琳凯，大概我得给自己准备一个特别漂亮的假发。”

很久以后，在一次集会上，她说她有决心永不放弃。她和大家分享了从蒙田散文集中摘录的一段话：“人生的价值并不在于时间的长短，而在于我们如何利用时间。人的生命可能很长，但一生中的所获却可能极少。能否从生活中得到满足，不在于你生命的长短，而是取决于你的意志。”

请记住这句话：“当你向别人展开最真挚的笑容时，请相信，这个笑容代表的不仅仅是笑容，还有你最坚强的意志！”

完美美容顾问的职业形象

第一步：完美的第一印象

有位智者曾经说：“你只有一次机会建立你完美的第一印象”。事实上也的确如此，许多时候，第一印象是建立在你走进客户大门的一瞬间，所以我建议大家与客户或顾客接触时，要注意穿着的质感，让自己展现最好的一面是很重要的。

——玫琳凯·艾施

“什么场合着什么打扮”，这是每个人不需思索便能脱口而出的“穿衣哲学”。由于我们尚无法完全做到适当、得体的穿着，因此需要呼吁：提高经济生活品质的同时，偶尔也需花钱做一些“文化美容”、“艺术美容”的工作，因为当艺术品位达到一定水平之后，我们的生活与衣着也会随之有品位。

在某种程度上讲，衣着能代表一个人的经济能力、生活品位，也能代表你的个性及生活习惯，更代表着个人礼貌。与人交往时的服装穿着还暗示了彼此尊重的程度，所以不可不慎。

现代企业人员首先应注重的是仪表和举止两大方面的礼仪。