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第四章如何做好玫琳凯的销售工作（第2页）

6．课后咨询

课后咨询是给今天的课作一个总结，让顾客的思想集中起来，对你马上要进入的销售环节给予重视。可用下面的语言向顾客表述：

“让我们来回顾一个今天主要讲的内容……”

“今天的课是否回答了你的疑问？还有哪些不清楚的？”

“基本五步中你最喜欢哪两步？如果每天只使用这两步，护肤效果会不会好？”

7．结束销售

在美容课中注意使用假设销售，很随意地告诉顾客：“你回家使用时，一定要……”

8．预约彩妆

最后可以了解顾客的工作、家庭、生活等，说明你将为她设计的彩妆，以及为什么是这种色彩搭配。家庭主妇与职业女性的彩妆就不一样，让她对自己的彩妆感兴趣，成功预约彩妆。

彩妆大师在给人化妆前，总要和对方聊天，了解她的个性与喜好，再决定采取什么颜色，比如，暖色就比较适合外向的人。

这就是所谓人性化营销，将对顾客的了解与顾客的个性与营销的载体巧妙地结合起来。

四、事业营销

玫琳凯不是为别人打工，而是从事自己的事业。不仅仅是为了赚钱，而是既赚钱又快乐，是精神和财富的双实现。如何通过自己的经验，让你的美容顾问和推荐对象也深信不疑，需要你每天的体验和不断的思考。在销售产品的同时，把玫琳凯事业也销售出来。

事业营销就是实现“三大灌输”：

灌输玫琳凯梦想，灌输玫琳凯企业文化，灌输玫琳凯事业道路。

这一灌输要贯穿美容顾问培养的始终。

五、如何应对“今天暂时不买”？

当顾客说“不”时，仅仅代表那个时刻的拒绝，事实上只意味着，“不，今天不买”。

我们的生活方式变化得如此迅速，周围的环境和日常的情形每天都有巨大的变化，谁都不能保证在过去的6个月里，她没有买过原来并不想买的东西，做过原来并不想做的事情，这是为什么呢？因为环境和人的心理发生了变化。

不要害怕听到“不”字，切记要把那些说“谢谢，不要”的人的名字、地址和电话号码整理后加在你的名单里，这是很具潜力的顾客群。

玫琳凯的五种销售方式

一：美容课销售

由于有很多人会被一系列的保养、彩妆课程所吸引，所以可以设计一些简单的课程表给自己的顾客以备选择。

1．基本保养课（使用产品：玫琳凯经典5步）

了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。

2．造型彩妆课（使用产品：21Focus彩妆系列）

色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。

3．白皙美人课（使用产品：美白系列产品）

告别黑珍珠！当心紫外线正一点一滴地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好！

4．神奇抗衰老课（使用产品：幻时系列产品）

简单的2、3个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永远青春美丽。

二：15分钟快速销售

“护唇组合”和“护手组合”是15分钟快速销售的关键。不管是希望别人试用哪一组产品，都决不会令对方觉得我们是在刻意邀约或刻意进行销售。

1．销售“护唇组合”

在与别人聊天的同时，又看到对方嘴唇有点干的时候（一般人都会有点干或脱皮现象），进行询问：

“你有没有在做唇部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包里拿出护唇产品出来），自己的嘴唇要好好照顾，（给对方用‘去角质唇膜’再用‘扩唇霜’）看，这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔跟口红。也有很多人说，饱满、画得像‘元宝’一样的嘴唇是‘聚财’的象征。其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。你想想看，当你的嘴唇看起采饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着你的嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？”用这样的措辞，我发觉10～15分钟就可以让人家试用唇部保养品跟彩妆品后，就有可能成功的销售这些产品了。

2．销售“护手组合”

你可以利用常在别人面前展示自己漂亮的手的机会来开始（自己当然要先天天使用产品来保养好自己的手）。每当有人询问你的手为什么可以这么好看，或是发现人家正看你的手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”在开始给大家试用产品前，都会说：“保护／保养自己的脸，这念头很多人都会有些概念了，但是关于身体其他部位的保养，不是被忽略掉，就是不太知道保养方法。尤其是我们的手肘、脚后跟、膝盖、脚底等部位，时常都比较容易变得粗糙的，夏天想穿凉鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自己感受左、右手的差异。但你放心，之后我会给你两只手都做好保养，不会让你一只手美、一只手不够美的走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方法做全身保养了。”假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！

三：目录销售