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第五章 社交口才成为交际场上最受欢迎的人（第2页）

与苏格拉底式人物打交道别指望会很简洁。另外，即便教训你，你也不要感到不快，因为他就是这种风格，与他怎么看待你毫无关系。如果你的上司或客户是这类人，千万记住，在他看来没有完美的事物，别指望你的方案和建议一次就被他接受，否则肯定碰一鼻子灰。就算改了好几遍稿，但他还会要你修改“定稿”，弄得你怒不可遏。所以，不要等到最后才给他看成品，而是把各阶段的产品都让他过目，每一阶段都征求他的意见。

3。贵族式

贵族式人物有话直说。他们最典型的特征是敢说别人只会放在心里的事情。他们认为每个人都应该想说什么就说什么，有所保留就是不诚实。往往不在意别人怎么看待自己。

贵族式人物与人交谈是为了解决问题，但常常忘记在交谈开始时先建立良好的关系。他们总是阔步而入，进门便坐，然后说：“好了，开始工作吧。”半句废话也不说。就算你正在流鼻血，他还是只管坐下便说：“好，干活吧。”跟没事一样。

贵族式人物与人交谈只关心结果。他们喜欢直接进入主题，不喜欢为细节伤脑筋，也不靠细微处来统合主题。看小说也跳过大段描写，只挑引号里的话看，因为那才有情节。

讲话时，贵族式人物喜爱使用“或者”一词，而且次数颇多。说起话来观点明确，看事情黑白分明，绝无灰色地带。遇事即刻做出反应，对多数问题只想得出两种方案——Yes或No。

贵族式人物不难打交道，因为他们看事情十分透彻、想法单纯、不易受伤害。跟他们交谈要坦率，先说明意图或结论，把主要观点摆出来，再问他们需不需要进一步的信息。可别被贵族式人物吓着，要学会不理会他们说的某些话。他们不是有意要伤害你，只不过是说话不加考虑罢了。要是想让他们做什么事，那就明摆出个做法让他们挑。

4。候选人式

他们待人亲切、耐心，相信通过交谈即能解决双方的问题。与他们交谈，便会发现他们热情、随和，善于分析，但说话过于啰嗦，就如同轻声细语地讲着故事，却希望博得别人的青睐。这类人物非常希望通过敞开心扉，缩短与对方在感情上的距离，与别人建立良好的人际关系。

虽然候选人式人物最健谈，但因为他说话不傲慢，所以比苏格拉底式或长官式人物更容易让人接受。和内省式人物一样，在对方敌意增强时，候选人式人物也会躲到一边；但又和苏格拉底式人物一样，他还会第二次、第三次、第四次去尝试说服别人。其论点或证据都围绕在自己或朋友的亲身经历上。

候选人式人物词汇丰富。要是辩论占下风，他会绞尽脑汁地翻出词儿反击，害得对方与其承认听不懂他的话，还不如赶快举手投降。

说服候选人式人物要有耐心，并善于洗耳恭听。除了必须听完他喋喋不休的谈话之外，用个人经验去说服他必是成功的关键。也就是要设法让他把你纳入其个人经验的范围里，因此你若要说服他，你也必须这么做。

5。长官式

这类型人物认为，诚实地交换意见和信息、分析细节是交谈的主要目的。长官式人物能成为启迪人们思想的领袖，但人们会觉得他像潜在的独裁者。

这种类型的人物感情强烈，常常盛气凌人，他认为没有必要什么时候都得诚实。如果认为你受得了，他会直截了当地说出来他的看法。否则，会用较缓和的方式指出你的错误。

长官式人物既关心最终成果，也关心细节。因此，他不用别人帮助就能得到完美的结果。然而，这是一把双刃剑：因为别人会把他这种独立解决问题的能力，看成是他自命不凡的证据。

在公开场合，长官式人物能言善辩，但在人际交往中却一筹莫展。作为雄辩的演说家，他能振作成千上万人的士气，哪怕移山填海都行，但在一对一时，却有可能是十足的“哑巴”。

长官式人物在工作中往往处理不好与同事的关系。这种类型的人易与别人发生争执，自找麻烦，因为他的特点就是——只爱说不爱听。

和长官式人物交流，最好采取贵族式交谈。在着手说服他之前，不妨先奉承他几句，让他知道你对他评价颇高。接着，再指出若是采纳你的意见更会提高他的威信。要让他有机会验证你的看法。这样，当他再来找你讨论计划时，他就会把你的主张看成自己的意见。

6。议员式

议员式人物也许是上述几类型人物中最聪明的一种。他们把交谈看做获取成功的策略，并有意识地控制环境。说话之前，他们总是眼观四面、耳听八方，研究说话对象，选择最有效的交谈方式。

议员式人物像内省式人物一样善于倾听，但说起话来又像贵族式人物。人们觉得议员式人物和内省式人物一样亲切，不会有疏离感，因而总会向他吐露实情。因此一旦让议员式人物掌握足够的实情，他就会反攻。

议员式人物是障眼法专家，从来不让别人知道他的真实想法，还用障眼法破坏他不赞成的计划而达到报复目的。

议员式人物也有其独有的问题：让人捉摸不透。如果在不止一种场合观察，就会发现这是一批心绪反复无常的人。要控制议员式人物就要在多种场合观察他们，当心他们从内省式转向贵族式，因为这种转变说明他想利用情报优势打击对手。说服议员式人物是一种挑战，须时刻小心谨慎。

当你精于此道后，你就能完全控制他，并让他用你最舒服的方式和你谈话。

柔和的谈吐征服人心

俗话说：“一句话能把人说笑，也能把人说跳。”一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和甜美的。古往今来，和气待人、和颜悦色都被视为一种美德，因此柔和又谦逊的说话方式，也是与人沟通时的重要内容。

通常柔言谈吐表现为语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然等等，而这种说法容易使对方感到亲切与愉悦，所谈之言也比较容易入耳生效，进而收到以柔克刚的交际效果。

苏联教育家苏霍姆林斯基说：“有时宽容引起的道德震动，要比惩罚更为强烈。”这正说明，以宽容为特点的柔言谈吐具有强大的征服力。因此，当你遇到有人火气十足，无端向你发怒时，如果你能保持谦让态度，并且柔言相答，结果必定会“灭火消气”，换得对方的微笑。

瓷器店的营业员小杰，有一天遇到了一位十分挑剔的女顾客。他为她拿了几套瓷器，但她挑了半个钟头却还没选好。由于当时店内的顾客实在太多，小杰便先招呼其他顾客，没想到，这位女顾客竟以为他不想理会她，于是便把脸一沉，大声指责：“喂，你这是什么服务态度！你没看见我是先来的吗？为什么扔下我不管？”

之后，她把钞票往柜台上一扔，命令道：“快点帮我结账，我还有急事！”

一般人要是遇上类似情况，一定会十分愤怒。然而，小杰没有和她一般见识。他安排好其他顾客后，一转身便对那位女客人说：“请你原谅，我们店生意忙，对你服务不周，还让你久等了。要是我服务态度不好，也欢迎你多提宝贵意见。”

小杰这几句真诚而谦让的话一出口，女顾客马上就感到难为情：“对不起，我说得也不好听，请你原谅。”

最后，小杰以“和气”战胜“火气”，表面上是“似水柔言”，实际上却是“力胜千钧”，从而产生了更好的沟通效果。