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一封创造奇迹的信（第1页）

一封创造奇迹的信

人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊和合作。

我敢打赌，我知道你现在想什么。也许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》?胡说，又是一篇卖膏药的广告。”

如果你那样想，我并不怪你。如果在十五年以前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者?但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的头二十年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。

我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题对吗?

不对，坦白地对你说，这个标题不对。

事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢?肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，从前是约翰·蒙维尔公司的产业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。

戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到百分之五到百分之八的回信。他告诉我，如果能得到百分之十五的回信，他就认为很了不起了，如果能达到百分之二十，他就认为简直是奇迹了。

可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了百分之四十二点二的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所取得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也取得了相同的效果。

这是怎么办到的呢?下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所取得的效果就增加了五倍到八倍。”

下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。

括弧里面是我的评语。

布朗克先生大鉴：

在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予协助。

（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信；在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我能想像，那位在亚利桑那州的经销商肯定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难到底是什么。”）

去年，在下说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已取得公司同意，已经开始实施了，想阁下必已知悉。

（那位在亚利桑那州的经销商也许会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难到底是什么呢?”）

最近我寄了一份调查表给参加这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显然他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗复函，在下觉得非常荣幸。

为了更进一步发展营业，我们最近再度展开此项运动，想阁下必当乐闻。

然而今天早晨总经理召见在下，讨论在下所报有关去年运动的报告，总经理指示在下，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，以便在下能呈复总经理。

（这是非常好的几句话：“在下势必要麻烦阁下，请惠予帮助，以便在下能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实话，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有担时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。他几乎明白承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）

所麻烦阁下者，（1）请在附上的邮卡上，将阁下认为是因去年直接函介运动而取得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；（2）请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），惠予明示。

如蒙阁下惠助，示下上两项资料，在下将感激不尽。

敬颂

鸿图大展

展业部经理肯·戴克敬上

（在最后一段，请注意他如何小心翼翼地说“在下”，而又如何尊敬地说“阁下”，以及“如蒙惠助”，“感激不尽”。）

信非常简单，对不对?但由于说出恳请惠予帮助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方有了一种重要人物的感觉。

不管你是推销石棉屋顶，或是坐一部福特汽车到欧洲旅行，假如运用这种心理学，一定会获得效果的。

为了更进一步说明，我再举一个例子。荷姆·克罗衣和我，有一次坐汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农民请教，到下一个市镇该走哪条路。

这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农民，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车到法国旅行，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们感觉自己非常的重要，立刻七嘴八舌讲起来。有一个人为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要说话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。

你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方?”

本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一位刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法让自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就能获得为议会印文件的工作。那样能获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

这种情形非常非常的危险，因此，富兰克林决心让对方喜欢他。

但是，怎么做呢?这是一道难题。给他的敌人一点点小惠?不行，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。