笔趣阁小说

共鸣的力量（第1页）

共鸣的力量

夏天的时候，我常到缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃奶油草莓。可是，因为某些奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫。所以，当我去钓鱼的时候，我想到的不是我要什么，而是鱼儿要什么。我没有用奶油草莓当鱼饵，而是把虫或蜢蚱，放在鱼儿的面前问：“你们一定想尝尝看?”

想要他人为你做什么，为什么不用同样的方法呢?

这正是第一次世界大战时，担任英国首相洛埃德·乔治（Lle）的做法。有人问他，在许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里门梭——都逐渐被人遗忘时，他如何能使自己继续扮演政治主角?乔治回答：他能持续做领袖，一定要找出一个主要原因的话，那就是用不同的饵，钓不同的鱼。

为什么要老讲自己要什么呢?那是多么幼稚、荒唐。理所当然，你关心自己的需要，但是除了你自己，别人并不对此感兴趣。我们也正和你一样，只注意自己想要什么。

所以，天底下只有一个办法能影响他人，那就是提出他们的需要，并且使他们了解如何去获得。

记得从明天起，假如你不要孩子抽烟，别跟他说一大堆大道理，也不用说你要他们做什么。只要让他们知道，抽烟可能使他们无法参加棒球队，或跑不赢百米短跑赛。

这个方法绝对值得你牢记心头，无论你打交道的对象是小孩、小牛或大猩猩。举个例子：有一天，爱默生和儿子想要使一头小牛走进谷仓里。可是，他们犯了人们常犯的错误，即只想自己要什么。爱默生用力推，儿子用力拉，但是小牛跟他们一样，只想自己所要的，所以两腿挺直，拒绝离开牧草地。他们家的爱尔兰女佣看到了这个困局后，就把自己的拇指放进小牛的嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻把它引到谷仓。虽然她不会写书或散文，但是却比爱默生更懂“马性”或“牛性”。

你出生后的一举一动，都是为了得到你想要的东西。那上次你捐给红十字会大笔钱，也算是完全为自己着想吗?不错，这种行为也不例外。你把钱捐给红十字会，是因为你要帮助别人，想要采取一个美好、不自私、神圣的行动。圣经说：“你们为最穷苦的兄弟所做的，就是为我所做的。”

如果你要贡献的意愿没有你需要金钱的念头强，你就不会捐献了。当然，也有可能是因为你的顾客希望你捐钱，你又不好意拒绝他。但是，可以很肯定地说，你会捐献的目的，一定是想要得到某些东西。

哈瑞·欧佛斯垂（HarryOverstreet）在一本极富启发性的书中，名为《影响人类的行为》（InfluenBeharior）写道：“行为发自于我们的基本欲望……对那些想在商场上、家庭里、学校中或政治上担任说服者的人，有一句最有用的建议：要首先引发他人心中的渴望。做得到的人，世人必与他在一起；做不到的人，则会终生寂寞。”

安德鲁·卡内基，那个赤贫的苏格兰少年，开始打工时只能拿每小时两分钱的工资，后来却能捐出36500万美元。他很早就了解影响他人惟一方法，就是处处为他人设想，说出他们想要得到的东西。卡内基只读过4年的书，却深懂待人处事之道。

举例说明：他的大嫂曾为两个儿子而担心忧虑。他们两个在耶鲁大学读书，常常只忙自己的事，而不理会妈妈寄来的信。卡内基知道情况后，打赌100元说他可以使两位侄子马上回信，而且不在信中直接要求答复。于是他写了一封闲话家常的信，并在信尾提到信中有附上一个5元的礼物，送给他们。

当然，他故意没有把钞票放进信封里。

回信很快就收到了，信中两个侄子表示非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信，然后一下面的部分不用讲，你们也都会知道了。

另外有一位卡内基训练学员诺瓦克的例子。诺瓦克有一天下班回家之后，发现小儿子提姆躺在客厅地板上，又哭又闹。原来提姆第二天要上幼稚园，而他就是不要去。诺瓦克最正常的处理方式，就是把孩子关进房里，警告他非去上学不可，别无选择。可是今晚他想到，这个办法并不能使提姆喜欢上学。他开始想：“如果我是提姆，什么会使我兴奋得很想上幼稚园?”

然后，他和太太列出所有在幼稚园中，提姆会觉得很好玩的事，像画画、唱歌、交新朋友等，然后采取行动。我们开始在大餐桌上玩画指画——我太太、另一个儿子鲍伯和我，大家画得兴高采烈。果然没过多久，提姆就跑过来看热闹，还要求一起玩。“啊，不可以，你得先到幼稚园去学怎么画才行!”后来，我用我能发挥的最大热忱，把刚才列出的其他项目，用他听得懂的话解释，并告诉他幼稚园中做这些事会有多好玩!第二天，我很早就起床，下楼时发现提姆睡在客厅的椅子上。“你在这里做什么?”我问。“我等着上学去啊!我不想迟到。”全家人的热忱，终于引发提姆心中的渴望，这是无论再多的威胁和责骂，都做不到的成果。

明天，你可能需要说服别人做一件事。在你开口之前，先停一下问你自己：“我怎么样才能使他想做这件事?”

这个问句会使我们不会过分急躁地要求，说一大堆只想到自己的需求，而对他人毫无意义的废话。

有一天，我向纽约一家饭店租场地，准备用来做一季20次的讲习会。就在开讲前不久，我突然接到通知，要求我必须付出比以前高3倍的租金。那时，我的入场券已经印好送出去，所有的通知也发出去了。

我自然不愿多付增加的价钱，可是，跟饭店谈我的需要有什么用呢?他们只想得到他们所需要的钱。于是，一两天后，我就直接去见经理：

“接到你们的来信时，我觉得非常震惊。”我说道，“但是，我决不怪你们。如果我站在你的角度来看，说不定我也会这么做。你当饭店经理的主要责任，就是为饭店赚更多的钱。如果你不这么做，上司一定会开除你。现在，让我们写在一张纸上，你坚持要涨价的利与弊。”

我拿出一张纸，在中间画一条线，一边写上“利”，另一面写上“弊”。

我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且解释道：“你们的好处是大厅可以空下，租给别人办舞会或集会。这些活动能负担的租金，比讲习能给的钱高很多。假如我占用大厅，上20个晚上的讲习，你当然可能因此损失了一些很赚钱的大生意。”

“现在，让我们斟酌一下‘弊’的部分。首先，你们将损失从我这边可拿到的收入。因为我付不起你们要求的租金，所以我必须另外择地举行。另一个缺点，就是你们会丧失一个宣传的机会。这一系列的讲习，会吸引许多教育程度很高的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。事实上，假如你花5000元在报纸上作广告，也不见得能够吸引到这么多人来参观。这对饭店来说，必定是很有价值的吧?”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才所说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细衡量一下利与弊，再尽快把你最后的决定告诉我。”

第二天我就收到了回信，通知我租金只涨50％，而不是原来要求的300％。

在此提醒你，我在丝毫没有提到我的需要下，得到了这个减价。我一直都在谈对方的需要，并且告诉他们该如何得到。

假如，我和一般人平常的反应一样，怒气冲冲地跑进经理的办公室，对他大叫：“你们明明知道我的票和通知都发出去了，还把租金涨3倍，这是什么意思?一口气涨3倍!太岂有此理了!太不讲理了!我绝不给钱!”

这么做会有什么结果呢?当然是引爆一场针锋相对的冲突——你也应该晓得争吵的结果是什么。即使我能说服对方，使他了解他的做法不对，但是为了保持颜面，他不会轻易答应做任何的让步。

下面这一段话是对做好人际关系的艺术，最好的忠告之一：“如果有任何一项成功的秘诀，”亨利·福特（HenryFord）说道：“那就是能够拥有了解对方观点的能力，并能从对方和自己的两个不同角度，来看任何一件事。”

这真是金科玉律。我想再重复一遍：“如果拥有任何一项成功的秘诀，那就是能够拥有了解对方观点的能力，并能从对方和自己两个不同的角度，来看任何一件事。”

这道理简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里，忽视它的重要性。

有没有例子?明天早上看看你收到的信件，就会发现大部分人都没有遵守这个重要的原则。下面是一家广告公司的广播节目经理，写给全国各地方电台的信。括弧里的字句，是我对此封信每一段落的反应。

敬爱的布兰克先生：

敝×××公司，希望在电台广告节目中，继续保持领导地位。

（谁在乎你想要什么?我烦恼的问题都解决不了。银行准备取消我的抵押贷款，没收我的房屋，我的蜀葵被蝗虫吃得面目全非，股票市场昨天又是跌停板。今天早上我没赶上8点15分的火车，昨晚琼斯办舞会没请我，医生说我得了高血压和神经炎，还开始掉头皮屑。然后呢?今早我满怀忧虑地来上班，打开来信，就看到这封来自纽约的傲慢家伙，啰哩啰嗦地说他们公司想怎么样。哼!假如他知道这封信所造成的反效果，他就应该滚出广告界，改行去制造洗羊毛的清洁剂了。）

本公司广告客户遍及全国，都是电台网的重要顾客。我们争取广播时间的能力，使本公司多年来在广告界保持领先。