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投其所好收获成功（第1页）

投其所好，收获成功

如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看问题。

从前有个人很喜欢弹琴，并自以为是世上最好的琴手。

他经常对着牛弹一些高雅的琴乐，希望牛能听懂他的音乐，那样便更能显示他高超琴技了。可是他对着牛弹了一曲又一曲的名曲，牛却不为所动，仍是安闲地吃着草，根本就没理会他的琴声。

后来他苦思冥想，终于明白了其中的原因：并非是牛没有听到他的音乐，而是他弹的曲子让牛觉得一点兴趣也没有，所以才会一点反应也没有。

于是这个人变换了一种弹法，不再弹什么曲子了，而是随便弹出一些琴音来：好像蚊蝇在飞动、还有牛的一些叫声。这时牛便有所反应了，有时摆动尾巴作驱赶蚊蝇之状；有时候也回应地叫几声；或者全神贯注地盯着古琴好像在寻找什么，似乎牛真地听懂了他的琴声。

钓鱼的人知道：鱼儿较喜欢小虫。每次你去钓鱼时，不要想你所要的，要想鱼儿所要的，在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢。做事也是一样，如果我们能够抓住事物最重要的环节，来突破的话，那成功的几率自然会很大。

奥佛史屈教授曾在他出版的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们自己的渴望……我最好的忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界。不能的人，将孤独一生。”

卡耐基曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用20个晚上举办一系列的讲座。在某一季开始的时候，他突然接到通知，说，他必须付出比以前高出3倍的租金。他得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

他不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论自己不要什么，又有什么用?他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊。”他说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。现在，我们拿出一张纸来，把你坚持要增加租金可能得到的利弊列出来。”

然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划出一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家讲课会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。

“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不能从我这儿增加你的收入，我只好被逼得到别的地方去开这些课。

“这还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来，这对你是一个很好的宣传。事实上，如果你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对?”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑这些利弊，然后告诉我你的最后决定。”第二天收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是300％。

请注意，卡耐基没有说出一句他所要的，就得到这个减租的请求。他一直都是在谈论对方所要的。

如果像一般人所做的：怒气冲冲地冲到经理的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加3倍的租金?岂有此理!荒谬!我不付!”

人生就是一个与人打交道的过程，从对方观点出发投其所好，让他觉得有利可图不吃亏的话，他也会为你开启方便之门、助你成功的。