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第四章 腹中良谋把话说到心窝里（第2页）

语言是活的，因此同样一番话，可以有两种或两种以上的理解。至于能不能说得得体、有说服力，就看你能不能灵活运用。

一般而言，同一音节，常常表示涵义不同的多种语意，这就是语言的多义性。在某些语言背景中，将原来表示甲义的语言，换过来表示乙义，并使这两种意义建立某种联系，往往会收到意想不到的功效。

唐朝有一个人叫汪伦，住在安徽泾县桃花潭的万村小镇。由于他十分仰慕大诗人李白，又无缘相识，所以他一直想找个机会亲眼目睹“诗仙”的不凡风采，并与之结交。

有一次，李白遨游名山大川时，来到了皖南。汪伦暗自揣想有什么妙法可以结识李白呢？他忽然想到李白一爱桃花，二爱喝酒，于是灵机一动，便给李白写了一封信，信中说：“先生好游乎？此地有十里桃花；先生好饮乎？此地有万家酒店。”

李白接到信，欣然赶往桃花潭来见汪伦。两人寒暄一番，李白说：“我是特地来欣赏十里桃花，并想到万家酒店畅饮一番。”汪伦这才告诉李白：“十里桃花，说的是十里之外的桃花潭；万家酒店是指桃花潭西，一个姓万的人家所开的酒店。”李白听了，这才知道自己上当了。

在此，汪伦的信就是利用了巧妙的解释法，使李白误把“十里桃花”解读成“绵延十里的桃花林”，把“万家酒店”解读成“上万家酒店”，于是兴致勃勃地前去赴约。等汪伦道出真相后，李白虽知上当，但对汪伦表现出的机智和友情仍十分感激，因此作诗相赠，留下了“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”的千古情谊，被传为诗坛佳话。

把话说到心窝里

兵法上言：“心战为上，兵战为下”，意思是攻心才是真正的上策。这说明，在与人说话的时候，要尽量使用方法与策略使自己的语言能够给对方带来心灵上的震撼，这样有利于对方对你的认同，从而达到你说话的目的。

谈出良好的第一印象

有些人十分善于与他人交谈，即使对方是初次见面或不擅言辞的人，他们也能和其聊得十分愉快，这是因为他们对于身边的事物，即使是连谈话对象的服装都会仔细观察，所以遇到不知该说什么时，他们也会立刻说“你的领带很特别！”或是“这发型真适合你”等等，如此一来，就可免除无话可说的尴尬场面。

如果初次的会面因谈话主题结束或是话不投机，导致双方的谈话突然中断，此时你可以利用身边的事物作为话题，例如“你这手机的造型好特别”等等，类似这种较为轻松的话题，通常能引起对方的谈话兴致，也许对方因此就会回答你：“是啊！这是我上次出国旅游买的，那次旅游收获真多……”紧接着，你们双方的话题便又自然展开了。实际上，我们在与人交谈时很容易挖掘不同的话题，例如“你家小狗好聪明喔！”或是“这地方的摆设真别致！”只要你多用心观察，你就会发现身边的一草一木都可成为话题的素材，而这类话题不但轻松自然，还能拉近你与对方的距离，增进彼此的亲切感。

随着现代科技的进步和生活的忙碌，电话录音机越来越普遍，但是很多人常常一听到录音机的声音就挂断电话，即使是有急事而留话，也会觉得十分不自在，原因就在于人们讨厌和机器说话，毕竟机器无法满足人们在说话时，希望获得对方响应的心理需求。

当我们在与他人交谈时，应该想想上述的例子，千万不要让对方觉得索然无味，甚至有对着机器说话的“寒意”，而避免这种场面的出现并不需要高深的说话技巧，只要你在行为与反应上稍加留意，并让对方感受到亲切感就可以了，比方说，你可以交谈时用眼睛直视对方，并在适当的时机以点头或微笑表示赞同，或者在一开始交谈时便稍微倾身向前，表示你十分关注对方所说的话，类似这些细微的动作只要稍微注意，就能使对方更有兴致地和你继续谈话，此外，有一点必须注意的是，当你以眼睛直视对方或是倾身表示关注时，务必适度，否则会使对方产生压力而适得其反。

如果我们想与第一次见面的人迅速建立起良好的谈话关系，找出愉快的话题也是方法之一，因为没有人会喜欢闷闷不乐的人，也没有人想听你诉说悲苦的际遇，要是你时常会说“这个世界会破灭”或“我经历过非常多令人难忘的痛苦”，你就要多加注意了，通常悲观的人无法获得良好的人际关系！如果你真有一些烦恼，希望别人给予帮助，你应该将这些需求告诉值得你信赖的人，或者是去找寻心理医生，千万不要逢人就开始倾倒自己心中的垃圾，这样不仅无法引起对方的同情，还会徒增对方的反感。

有一位黄先生，个性懦弱、想法悲观，每当他有心事时，必定会马上找人诉苦，加上他在大学时代曾经有过一段失败的恋情，而这件事一直放在他心底，所以每每当他与人聊天时，他都会哀怨地向对方诉说自己的心酸，为此，几乎所有与他交往的人都抱怨：“和他谈话真累！每回他都要讲他大学时代如何认识某人、如何伤心地分手，我连一句话也插不上，只好假装十分同情，耐心地等他说完。”由此可知，你在与尚未熟识的人说话时，最好选择较为轻松愉快的话题，尽量不要提及个人过去的不愉快经验，以免让对方觉得沉闷、无聊，或是不知如何加以响应。

我们应该知道刻意奉承和谄媚的话，听起来或许能令人飘飘然，但实际上却是华而不实，因为这种话不是出自内心的真诚，只会给人夸张、不切实际的感觉。比方你有一套穿起来显得老气的西装，你个人虽然并不喜欢，但是因为某些原因而不得不穿上它，结果别人却对你说“你今天真帅气，这衣服真适合你”，相信你听了之后，心中一定感到不是滋味。可见每个人虽然都喜欢听好听话，也乐于得到他人的赞美，但是真正从心底说出来的话，总是要比拍马屁的话要更容易让人接受。

当谈话结束，准备要与对方告别时，如果你能带着“期待再见”的语气和态度，往往会使对方在离别之后特别想念你，也会希望能有机会再和你见面。因此如果在分别时，你能很诚恳地与对方说：“虽然今天是第一次见面，但是我却感觉相谈甚欢，就好像是与多年的老友重逢一般，很希望下次有机会能再和你谈天。”或是“今天真是愉快，我真希望下次的聚会能赶快到来。”即使对方是初次认识的人，也会因期盼下次的见面而对你印象深刻。

赢得好感的说话技巧

怎样说话容易赢得别人的好感呢？

1。多提一些善意的建议

当他人关心自己时，只要这份关心不会伤到自己，一般人往往不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀，往往立即转化为对关怀者的好感。

满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说：“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说：“稍微剪短点，看起来会更可爱”，对方定能感受到言者对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。

2。偶尔暴露自己一两个小缺点

当然，偶尔暴露一下自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来。

暴露的缺点只要一两个就可以了，可使他人难以将这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人!”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。

3。要记住对方所说的话

记住对方说过的话，事后再提出来做话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看。

4。呼叫对方名字

欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？史密斯先生”、“关于这一点，你的想法如何？史密斯先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。很令人不可思议的是，此种做法往往使对方产生一种亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因就是，他感受到对方已经认可自己了。

不过，需要注意的是，在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。

或许有些人会认为此种做法太过于功利主义，事实决非如此。此种做法的确出于对对方的关心，而去收集种种的“情报”。借着经常保持此种姿态，必然可将一般通用的话题化为自己控制的话题。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，延续对方对自己的好感和信任。

用情感同理赢得他人认同

所谓同理，即是运用心理学中“情感共鸣”的原则所归纳出来的一种说服他人的方法，其一般可分为四个阶段：导入阶段，即心理接触的初步阶段；转接阶段，即心理接触的中级阶段；正题阶段，即心理接触的高级阶段；最后便是结束阶段。此类说服法常用于和你不熟悉的人，或是持对立情绪的对象。

有位老师担任某个放牛班的班导师，在开学的第一天，他就亲切地对同学们说：“有人说我们是放牛班、垃圾班，这是没有道理的，就拿体育成绩来说，我们班不但不是垃圾班，而且可以成为优等班！”

短短一席话，使得同学们从低落的情绪中振奋起来，并从自卑感中树立起信心。而何以会产生如此大的效果？原因不仅是这位老师的话充满信任和鼓励，更重要的是，这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的团体之中，他左一句“我们”，右一句“我们”，让这些内心充满自卑感的学生，感受到了他的温暖和亲情。因为心理上的接触和情感上的同理心，使得这位老师的一番话，能对学生们有莫大的鼓舞作用。

人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入对谈后，才能让彼此更加了解。而当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，这样的论点也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。

伽利略在年轻时，就立志要在科学研究方面有所成就，因此他希望得到父亲的支持和帮助。某天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您与母亲的婚事？”

父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”