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第八章 谋划决断（第1页）

第八章谋划决断

三国时，谋士郭嘉往见袁绍，几番接触，看出袁绍“多端寡要，好谋无决”，遂投曹操。最后，袁绍也败在“多端寡要，好谋无决”这八个字上。

谋划与决策是相辅相成的关系。美国管理学家赫伯·西蒙说过：“决策是管理的心脏。管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”管理的最大失误就是决策的失误。作为管理者，为了解决重大的现实问题，就需要采用科学的决策方法和技术，在若干个有价值的谋划中做出完美的决策。

决策非圣者不能

谋者见一方至尽，断者会八方取中。故贤者皆可与谋，而断非圣人不能也。

——（明）吕坤《呻吟语》

决策，是指人们就面临的问题，为实现一定的目标所做的行为设计和抉择过程。谋划不是难事，做出决断才是难事。谋划的人能穷尽事物的道理，适应时势的需要，提出的意见，不怕它不精确。然而集中众人意见的精华，提出模棱两可的方案，如何决断这就难了。所以说谋划的人用尺寸来较量，而决断的人就要用毫厘来较量；谋划的人对某一方面研究得非常透彻，而决断的人则要会合八方的意见而取其最正确可行的。总是有一个人作为核心来做决策、主持大局，再民主的过程，最后也需要集中；再民主的团队，最终也要有一个人出来拍板。

作为一名管理者，必然要承担起决策的责任。管理工作的成败，一定程度上取决于管理者能否恰到好处地决策和取舍。作为决策的主体，管理者的个性心理特征也必然要反映到自己的决策中。

管理者的决策心理结构是十分复杂的，它包括多种要素。

注意是管理者决策必不可少的心理活动。注意是心理活动对一定对象的指向和集中。所谓注意的指向，就是指在一定时间里，把心理活动有选择地指向一定对象，而且在此时离开其他对象。所谓注意的集中，就是指把心理活动贯注于某一事物。两者共同构成注意最主要的特征。也就是说，注意不仅是有选择地指向一定的事物，而且要以主要精力来对待这一事物，使活动不断深入下去。注意维持着管理者某种心理活动的指向并促使这种心理活动的不断深入。因此，离开了注意这种聚精会神的心理活动，管理者的决策心理就无从谈起。

管理者在决策过程中，还要有足够的决策意志。意志能使决策者自觉地确定决策目标，根据决策目标来制定决策方案和支配、调节自己的行为，去克服种种困难，实施决策方案，以实现预定目标。它一般包括四个阶段：

动机既是管理决策中意志过程的起始，也是管理者的一种心理动力。不同性质的动机，可以对决策产生不同的影响。

随着动机的确定必然导致管理者决心的形成。决心是对目的有了充分的认识，对达到目的可能遇到的困难有了充分的估计，并对战胜这些困难有了一定把握后做出的。管理者在决策中，必然遇到种种障碍。因此，必须具有战胜困难的勇气和决心，排除动摇、犹豫、羞怯、懒惰等消极的心理因素，勇敢地与各种困难进行不懈的斗争。

信念是决心的发展，即对目的和困难的认识除了理性的因素外，又增加了感情因素。信念是管理者在决策活动中最有力的和最稳定的意志之一，坚定的信念以形成或改变个人和集体的观点、定式、价值取向、立场为目的。在决策中，管理者对自己的需要有了较深的情感体验，对自己认定的目标产生了信仰，对所遇到的困难有了战胜它的信心，并自觉地把与困难作斗争看成是生活的组成部分。信念是意志的升华，它是一个人在困难面前坚韧不拔、百折不挠的精神支柱。

意志体现于行动之中，不付诸行动的意志只是一种意念。管理者在决策中的意志是通过一系列行为表现出来的，管理者的每一具体的决策行为都是受意志支配的。只有通过一个又一个具体决策行为的联结和发展，意志过程才得以展开和完成。

除了以上这些心理要素，贯穿于决策过程始终的还有决策思维。没有决策思维就没有对策，没有正确的思维就没有正确的决策。

从管理者的决策中所体现出来的个性心理特征分析，我们大致可以把管理者的决策心理划分为三种类型。

决策果断型的管理者。他们在决策中会当机立断，毫不犹豫地做出决定。在面临的情况错综复杂时，他们会抓住瞬间即逝的时机，果断和迅速地作出决定。

决策顽强型管理者。这种类型的管理者在决策的制定阶段和实施阶段的整个过程中，始终坚定地保持充沛的精力和坚忍的个性。顽强型领导决策者能够正确地判断情况，善于驾驭各种复杂情况。他们常常有这样的表现：面对挫折不会退缩动摇，为了实现既定的决策目标，会鼓足勇气，动用其全部力量。

决策稳健型管理者。他们一般具有深思熟虑的特征和稳健的风格，习惯于“三思而后行”。他们思考周密，能够对各种因素进行综合分析，慎重地权衡各种决策方案以及其实施后果的利弊得失。因此，他们较少失误。他们常常善于打破常规性思路，朝着他人不曾想的地方去想，制定出既稳定可行又富有突破创新的决策来。但某些稳健型管理者也有明显的缺陷，在紧迫关头必须迅速决策的情况下，他们可能会稳健有余而果断不足，优柔寡断或犹豫不决，瞻前顾后或无所适从。其结果是错失良机，延误决策，导致失败。

应该说三种类型的决策风格各有利弊，同时由于心理特征存在不兼容性，也难以要求管理者同时具备这三种素质。因此管理者必须在充分掌握相关信息并对有关情况进行深刻分析的基础上，用科学的方法来拟制并评估各种方案，从中选定最优方案，力争做出最正确的选择。

精心谋略，不盲不妄

事虽易断，而必思；事既经思，则必断。

——（清）徐栋《牧令书》

管理者在经营管理时，要做到精心谋略、果断决策。有思路才能有出路，有出路才能有活路。做大事的人宁可在寻找改变命运的观念上费尽力量，也不在没有观念的指导时去胡干乱干。思想不开窍就找不到解决问题的奥妙。决策并非一意孤行的“盲断”，也非逞一时之快的“妄断”，更非一手遮天的“专断”。决策要有客观的事实根据，在沟通、讨论后果断地一次性过关，保持正确率。

俗话说：“商场如战场。”企业之间你死我活的竞争需要管理企业的决策者将决定企业生存发展的战略放在最重要的地位来考虑、研究，要慎重地确定经营的方式和手段，掌握市场竞争的主动权，使自己立于不败之地。

《孙子兵法》说：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”也就是说，战争之所以是国家的大事，是因为军队之间的生死搏斗直接关系到军民的生死、国家的存亡。因此，对待可能遭到的邻国侵略，务必未雨绸缪，早做准备。如果要远征他地，一定要在兵力、物力、财力上进行精密的筹划，做到“知彼知己，百战不殆”。战争有正义战争和非战义战争之分，“得道多助，失道寡助”，因此在用兵之前，一定要认真考虑研究，绝不可以草率用兵。中国古代谋略家非常注重决策。战国时期，齐威王同田忌赛马赌胜。由于田忌决策不当，屡赛屡败。后来，精通兵法的孙膑充当田忌的参谋，结果使田忌反败为胜，传为千古佳话。

决策方法是否科学，它不仅影响决策质量，而且也影响到决策能否顺利实施，所以决策方法对于决策行动至关重要。我们要对所干的事精心研究，制定适当的决策。

决策就是决定，战略决策是对事关全局的工作目标做出决定，然后围绕工作目标提出若干行动方案，最后选择一个最优方案。战略决策是先于事实的科学预见，它必须全面吸取历史的经验教训，正确把握现在的情况，才能科学地预见事物未来的发展。战略决策是商战的本质和灵魂，是商战胜利或失败的关键，商战中的战略决策可分为以下几个阶段。

第一阶段：根据市场竞争的主观与客观条件，提出需要解决的主要问题，确定奋斗的工作目标。

第二阶段：围绕工作目标，全面深入地收集有关商战的信息和情况。

第三阶段：认真研究和分析商战的信息和情况，拟定出各种准备加以选择的行动方案。

第四阶段：对各个准备选择的行动方案进行可行性论证，并详细比较各自的优点、缺点，论证其利弊得失，最后从中确定一个最优的行动方案。

第五阶段：在商战中贯彻执行最优的行动方案，但也不能一成不变，而要根据主客观情况的发展变化随时对方案相应地加以修改和订正。

决策要科学

智者顺时而谋，愚者逆理而动。