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第八章 以变制变应变术（第1页）

第八章以变制变——应变术

善变者才能善胜，这是谁也不能怀疑的成事之道。世事无常，时势在变，环境在变，生活在变，事态在变，人们赖以存活的工作也在变，世界的步调以无法想像的速度前进，无论你过去多么成功，都必须不断地改变。所以说，人应当像水一样以变求路，以变求生。

而对付“变”的方法就是“以变制变”。对待变化，态度有三：一是以不变应万变，视若无睹，消极应付；二是以变应变，积极跟进，力求赶上，却终有差距；三是以变制变，走在变化之前，领先一步掌握主动权，预先控制变化和发展。

1。远交近攻——建立同盟，1+12

远交近攻”出自《史记·范雎传》：“王不如远交而近攻，得寸王之寸也，得尺亦王之尺也。”大意是运用军事与外交手段，对诸侯国实行各个击破。

“远交近攻”是一种大智慧。战场上角逐激烈，一个不留神，你的城池就有可能被夺走。不想成为别人的手下败将，只能奋力崛起，不断扩大自己的势力，去战胜别人。征战策略很重要，当面对距离自己城池较近的敌人在蠢蠢欲动，而距离较远的敌人更是嚣张地不断挑战时，最明智的做法是，与远方的敌人进行谈判结盟，然后一举歼灭蠢蠢欲动的近敌，免除后顾之忧，为你的下一步远途征战做准备。这就是远交近攻。

那么远交近攻运用到商战中又是如何呢？大家都知道商人是以重利为目的，商场上没有永远的敌人，同样也没有永远的朋友，也许今天你们互相怒斥，明天就可能为了共同的利益而握手言和。远交近攻的谋略运用到商战就是在与对手的合作竞争中，求得各自的利益，收到双赢的效果。

商业史上有这样一个故事：

在西方许多家庭的餐桌上，习惯于同时摆上美国“水晶杯”公司和“细瓷”公司生产的水晶玻璃高脚杯和细瓷餐具，它们都是高档的名牌餐具。但是从前，这两家公司由于一直互相竞争，而且竞争十分激烈，使得彼此之间的关系一直不好。可是后来它们彼此之间改变了一直以来的竞争趋势，决定走联合推销之路。“水晶杯”公司利用细瓷餐具在日本市场的信誉，通过联合销售，将其产品打入日本等国；而“细瓷”公司则利用“水晶杯”50％的产品销往美国的优势，使细瓷餐具占领了美国家庭与饭店的餐桌。结果，联合推销使双方利益共生，两家的销售额都有了很大的提高。

这也就证明了世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，当时间和环境转变时，你的敌人也可以变成你的朋友为你所用。这种转换就源于彼此之间利益的驱使，利益使得很多敌人变成了朋友。所以说善待你的敌人，让敌人为你所用，让敌人变成你的朋友，你就会赢得更多的机遇和胜算。

众所周知，日本在历史上曾经对我们国家造成了巨大的伤害，但是，现在我国依然要与其发展睦邻友好的合作关系，依然要进行经济、文化方面的交流与合作，这是什么原因呢？就是源于各自利益的需要，日本有着先进的技术，我们国家需要他们的先进技术做指导，需要学习他们先进的管理理念，需要与他们一起合作共赢，开拓市场版图。这些都是求利的动机，各自基于不同的利益需求。

我们说，人生犹如战场，但毕竟不是战场。战场上不消灭对方就会被对方消灭。而商场并不一定如此，那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的，因此你应该活用“共生”的策略，相互助长，彼此相依相存，形成一种优化的产业结构，产生1+12的效果，使双方都能得到发展。

合作共生是市场发展的必然，是人们的共同追求，也是企业发展的必然要求，而这样的企业也是一个进步的企业。合作双赢发展是企业明智的发展方向，是企业的发展未来，是企业的发展动力，是企业的发展前景。

智慧启引

只要你能抓住各个利益之间的交叉点并进行很好地利用，那么就可能很成功地铺建起一条平坦的道路。

２。金蝉脱壳——奇招迭出，化险为夷

此计的名称最早见于东汉时期仲长统的诗句“飞鸟遗迹，蝉蜕亡壳”。而作为一个计谋，最早使用在三国时期，诸葛亮六出祁山，病死在五丈原时。诸葛亮死前，料定司马懿得知这一消息会大举进攻蜀军，为了使蜀军全身而退，诸葛亮令姜维严密封锁消息，并仿照诸葛亮的样子，雕了一个木人，坐在车中，然后开始退兵，司马懿见诸葛亮稳坐车中，认为是有什么计谋，所以不敢贸然追击，使得蜀军安然而退。

此计在生活中可理解为当对方实力甚为强大，我方已无力支持，而且越是坚持下去，损失就会更加惨重时，不妨暂且撤退，这才堪称是上上之策。但是，即使撤退也不能毫无策略地仓皇而逃，不然就很容易让对方察觉，遭致毁灭的可能，此时最好的方法就是假装停留在原地，牵制对方，尽量争取时间，从而达到平安撤退，这就是战争中的“金蝉脱壳”之计。

“金蝉脱壳”之计关键在于一个“奇”字，想别人所未想，做别人所未做，这叫做“奇”。

波音公司创建于20世纪初，是以制造金属家具发展起来的，以后转向专门生产军用品。在“一战”时期，波音公司设计并制造了C型水上飞机，由于该机种兼具巡逻艇和教练机的双重功能，使得美国海军十分喜欢，当即决定订货50多架。这使得刚刚从事军工生产的波音公司顿时在飞机制造业中名声大噪。但不久战争宣告结束，这种飞机也就没有了太多的用途。由此，整个美国飞机制造业陷入了低迷的状态中，导致波音公司在1920年时亏损20万美元。但公司的创始人威廉·波音并没因此而沮丧，而是不断思索解救公司的新方法。经过一番思索之后，他果断地制定了两个相应的措施：一方面继续和军方联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的要求，以便加以满足，避免其他飞机制造商乘虚而入；另一方面考虑到军方暂时不会有新的订货，完全可以抽出主要的人力、财力，开发民用商业飞机。但如果想要使这一措施得以施行，他明白必须吸纳更多人才，这样才能投入商业飞机的研制，摆脱目前这种单一生产线的弊端。

果然，这种措施取得了良好的效果。战后经济重新活跃起来，刺激了民用飞机的需要，波音公司推出的40型商用运输机波音707、727客机正好满足了市场的需要，从而冲出了单一“军用飞机”的禁锢。以后又陆续推出了波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻轰炸机和远程重型轰炸机等，波音公司日益壮大起来。该公司如果不使用“金蝉脱壳”，摆脱对军用飞机的单一经营，就无法冲出“死亡飞行”的桎梏，也只有飞向死亡。

顺应时局，善于变化，及时调整自己的行动方案，是成功者适应现实的一种方法。一个人如果既能看清自己，又能看清自己的现状和当前的形势，那么，这个人就能以客观的眼光来看待和认识世界，并对自己的行动方向做出相应的调整。也就是说，人要审时度势，奇招迭出，才能在险境中化险为夷。

不仅如此，在生活中，我们也要巧妙地使用“金蝉脱壳”之计，但在使用的时候要考虑到“脱”的因素，要“脱”出智慧、“脱”出效果、“脱”出新的境界。

有一天，纪晓岚在四库书馆里跟人聊天，可是这天很热，无论他怎样拿着蒲扇扇来扇去，依旧无法解去身上的灼热感觉。他向四下扫视了一圈，看满屋子没有一个外人，于是，索性就脱掉了自己身上的衣服，光着上身继续和人聊天。然而，当他正聊得起劲时，突然有人来报说“皇上驾到”。可是纪晓岚现在上身**，根本没有穿袍子的时间，但**着上身见驾也着实很不像话，这是对皇上的大不敬，于是，纪晓岚就“嗖”一下迅速地钻到了桌子的下面。然而，这一切举动，早已被乾隆皇帝看到了。可是当他走进来的时候却并没有揭穿，而是表现出什么也没看见的样子，和大家一起闲聊，当刚刚聊了一会儿后，他示意大家谁也不要说话，此刻，整个屋子里顿时安静下来。

听着屋子里如此安静，连一个说话的人都没有，躲在桌子下面的纪晓岚此刻也不知道皇上有没有离开，于是就在下面问了一句：“老头子走了没有？”听了他的问话，没有一个人敢回答，这时候乾隆皇帝说：“纪晓岚，你出来吧！你好大的胆子，你不接驾倒也罢了，你还把朕叫做老头子，这是何道理？今天你必须把这件事给朕讲一讲，如果讲不明白，我就砍你的头。”听了皇上的话，纪晓岚知道逃不过了，只好从桌子下面颤悠悠地出来了，说：“皇上，请宽恕臣下，让我先把衣服穿上。”皇上点头答应。于是，纪晓岚一边穿衣服一边思索着该怎样向皇上解释。当他穿完衣服后，心中也有了主意。纪晓岚说：“启禀皇上，刚才臣说的‘老头子’这三个字是对陛下的尊敬。”皇上一听说：“说我老头子，还是对我的尊敬，这又是何道理呢？你给我讲讲？”纪晓岚说：“陛下，您看天下的老百姓见了您都说‘万岁万岁万万岁’，那么‘万岁’一定是够老的了，所以，这个‘老’陛下您是当之无愧的。”皇上听了纪晓岚的解释后，觉得也有一定的道理，于是点点头，没有说什么。纪晓岚看皇上对他的解释没有说什么，于是就接着说：“皇上您是天下万民之首，而‘首’就是‘头’，所以说‘老头子’的‘头’就是大清国万民的‘头’，而您就是大清国万民的‘头’啊！”乾隆一听，觉得也很有道理，微微笑了笑。看着皇上的表情，纪晓岚知道这个对“头”的解释也得到了皇上的认可，于是，他开始解释“子”。他说：“皇上，普天之下的人民都把您叫做是紫微星下凡，而紫微星正是天之子，而皇上您正是贵为天子，所以，我称您为‘子’。”皇上听完纪晓岚的解释，顿时心花怒放，说：“你这个纪晓岚啊，好一个‘老头子’，你真是铁齿铜牙。”就这样本来无法避免的一顿责罚在纪晓岚的机智中得到了化解，而他的机智也使他很轻易地就从险境中逃脱了。

俗话说：“穷则变、变则通、通则久。”如果你身处困境之中，而不懂得想出巧妙的办法来解决问题，那么就只能束手待毙。纪晓岚在人头将要落地的危难时刻，想出了奇妙的解决策略，博取了皇帝的认可，使龙颜大悦，看来，在险恶的环境中，能够奇思妙想地使出一些招数，也不失为一种化险为夷的良策。

记得有一本书的书名叫《方法总比问题多》，我想生活中，每个人在身处艰难的境遇时都应把这句话当作自己的座右铭，身处险境而临危不乱，镇定自若，想出奇特的解决办法，方能化险为夷。

智慧启引

世界上一切都处于变化之中，唯一不变的就是“变化”。

３。打草惊蛇——以己方的变化

调动对方的变化

三十六计·打草惊蛇》之计，一则指对于隐蔽的敌人，己方不得轻举妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；二则指用佯攻、助攻等方法“打草”，引蛇出动，中我埋伏，聚而歼之。

但是在使用这一计谋的时候，还要恰当地运用一些别出心裁的策略，即用不同于他人的办法来应对事情的发展，此招在于新和奇，并使对方对你使用的策略深信不疑。从心理学上来讲，这种应变术具有独具匠心的意义。

春秋中期，楚穆王趁晋国国君刚刚登基，国内纷争连绵之时，派大将斗越椒率兵伐郑，以争夺霸主地位。郑穆公听说楚军派兵来攻打，一面派人向晋国告急，一面派大夫公子坚、公子庞、乐耳三人率军到边境抵抗，并一再地嘱咐他们不要主动出战，我们这里地势险峻，只需固守就好。

楚军看郑国大军到来，连日挑战，但郑军坚持固守，就是不肯出战。