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第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第1页）

第五章一流谈判高手，知晓细节的力量

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。该判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。细节在该判中的作用至关重要，一般来说，谈判都是高手之间的较量，很多情况下彼此实力相差不远，这时候，倘若有一方能在谈判桌之外的细节之处多动脑筋，结果就往往出于人的意料之外。

1。谈判中要重视细节的作用

细节在谈判中的作用至关重要，在不利予我方的条件下抓住竞争对手的某些漏洞，有时能给自己带来主动，这也是谈判中经常会用到的方法和手段。

在我国台湾地区，对于某些行业来讲，升级的速度仍然不够快，经常还会见到一群供应商抢一个“饼”的现象。

有一个美国的大买家前去采购商品，就有七八家供应商闻风而来。有些通过关系事先安排饭局，有些送花、送水果礼物到饭店，各家厂商为了一纸合约都施展出浑身解数。

七八家厂商的业务之中不乏很有经验的商场老手，非常懂得交际手腕，也有很好的关系，借以打人这个大买家。但是很不可思议的，这纸合约最后却落到一个在此行业里资历尚浅的供应商手里。

其他的几家厂商在懊恼之余又十分惊奇，这个供应商的年轻业务员到底是使了什么神奇的魔法?

年轻业务员虽然事先也和客人约好了要会面，但是在激烈的竞争之下，各家的品质和价钱其实都是差不多的，年轻业务员看清楚了这一点，就一直思考要怎么样才能出奇致胜。他打听到这位客人由美国到欧洲参观展览，再由欧洲赴土耳其和香港，最后才来本地，又听说一家供应厂商已经和客人约好了负责机场往返接送。

年轻业务员打电话到这家供应商:“我是客人的朋友，想要确认你们会去接机。”

“是啊!我们会派司机开一辆奔驰到机场接机。”该供应商不疑有他。客人抵达当天，一辆“奔驰”在机场候驾，客人拖了20多4元行李走出海关，看到只能放得下几件大行李的奔驰车当场傻了这时旁边停放的一辆20多人座的中型巴士上走下了年轻的业务员。一边送上名片和客人打招呼，一边邀请客人上车。客人也顾不得在旁干瞪眼的另外一家厂商，说了句“再见”，就急急忙忙地上了中型巴士。

一路上年轻业务员利用时间介绍自己的公司和产品，客人坐在宽广舒适的巴士上，双方聊得颇为愉快。

年轻业务员不愿意和大家一样请客人吃饭、送花，他思考什么才是客人真正的需求。他为客人考虑到，由美国出来跑这么多国家，除了一两个月要穿的自身衣物之外，一定是携带了非常多的样品回美国，进行新一季的商品开发，一辆“奔驰”怎么载得下呢?

果然不出所料，就在客人离开时，年轻业务员安排好的巴士在送客到机场时，又载了更多的行李。

年轻业务员解决了客人的困难，让客人留下了很深刻的印象，又利用在往返机场的途中加强对自己公司的介绍，可谓一举两得。

一纸合约就这样成了囊中之物了。其他人只有哀叹自己怎么没有考虑这么多，遗憾之余只好等待下次的机会。

由此可见，在谈判前，如果能从细节入手对症下药，就能给竞争对手予以打击，这样谈判虽然还未开始，无形之中已经手握优势已经取得了领先的地位。

2。好的开场白是成功的一半

开场白是谈判双方见面时，前两分钟要说的话，这可以说是给谈判对手第一印象的再次定格。有些人不会注意到这个细节，殊不知好的开始，往往是成功的一半。

见面时，对手对你的第一印象取决于衣着，然后就是你的言行举止;虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但往往我们的对手却经常用第一印象来评价您，这是人的自然本性，而且通常这个开场白决定了对手愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得对方同意会面的，您的开场白非常重要;而如果是对手主动约见你，对方的开场白就决定了你的开场。

开场白一般来讲，包括以下几个部分:

（1）感谢对方接见你并寒暄、赞美;

（2）自我介绍或问候;

（3）介绍本次谈判的目的（此中突出对手的价值，吸引对方）;（4）转向探测需求（以问题结束，好让对手开口讲话）。现在我们来看下面的一个商务谈判:

当销售人员如约来到客户办公室，开场:“陈总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢!（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一做事很干练的人!（赞美）这是我的卡片，请多指教!（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗?（售银）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时性关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人，肯定很关性如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简策交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?（问题结束，让客户开口）

从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出对手最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

那么如何吸引对手的注意力，有几种常用的方法：

（1）提及客户现在可能最关心的问题:

例如:听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……

（2）谈到客户熟悉的第三方

例如:您的朋友某某介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……

（3）赞美对方

例如:他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……

（4）提起他的竞争对手

例如:我们刚刚和某某公司有过合作，他们认为……

（5）引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）例如:很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎样看的……

（6）用数据来引起客户的兴趣和注意力