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第七章 人在江湖飘摸清底牌再出招（第1页）

第七章人在江湖飘，摸清底牌再出招

《孙子兵法》第十三篇用一个整篇来论述了谍报工作在战争中的重要性，指出在战争上要做到“知己知彼”才可以“百战不殆”。这说明了情报的重要。

“船载以入”的驴貌似强大，黔的小老虎因不知底细，着实给吓了一跳。但几经试探，摸清了驴的底牌。再强大的驴也不会是老虎的对手，关键在于老虎要认清驴的本事。

在人性的丛林中，为了生存，不但要看清对手的本事，更要看清自己的本事，只有这样才能适应环境，胜过对手。’’

1．知彼知己是取胜的前提

故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——《孙子兵法·谋攻篇》

既了解敌人，又了解自己，就能百战百胜；不了解敌人，只了解自己，胜败可能各一半；即不了解敌人，又不了解自己，必然屡战屡败。

孙武的“知彼知己者，百战不殆。”也可以作为我们说话办事的手段。说话办事，不能不看对象，如果了解了对方的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。

有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，便派卫兵去抓他。

当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们都很称职，于是将许允释放了，还赏赐给他许多东西。

举荐人才是因为人才确有可举荐之处，也合皇帝的理。许允深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这就是善于根据说话对象的身份来选择说话方式。

诸葛亮在“见人说人话，见鬼说鬼话”这方面的功夫可以说是炉火纯青了。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武一比高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

于是诸葛亮过江求取吴国出兵抗曹，诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下，眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概，对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权反问道：“照孔明先生说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“君差矣，齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫：“我吴国拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

于是，东吴与蜀汉联合，准备对付气势汹汹南下征讨的曹魏大军。在两军对峙、剑拔弩张之际，周瑜却口吐鲜血，卧病于床。

诸葛亮听说后，对鲁肃说公谨之病他能医好，于是鲁肃带诸葛亮去见周瑜。一见面，诸葛亮就说：“你的病必须先要理气，气如果顺了，那么在呼吸之间病就自然会痊愈。”周瑜知道孔明话中之意，就挑明问：“想要顺气，应该服什么药？”孔明索来纸笔，屏退左右，密书16个字：“欲破曹公，宜用火攻；万事俱备，只欠东风。”写完递给周瑜。周瑜大吃一惊，说：“孔明真是个神人！早已知道我的心事！”只好告诉诸葛亮实情，请他想个办法。孔明说：“我虽不才，但曾遇异人传授奇门遁甲天书，可以呼风唤雨。都督如要东南风，可以在南屏山建一个七星坛，我在台上作法，借三日三夜东南大风，助都督用兵，怎样？”

周瑜大喜，即传令500精壮军士筑坛，并拨120人执旗守坛。孔明于十一月二十日甲子吉辰，沐浴斋戒，身披道衣，跣足散发，缓步登坛，观瞻方位已定，焚香于炉，注水于盂，仰天暗祝。一日上坛三次、下坛三次，却并不见有东南风。周瑜虽半信半疑，但仍调兵遣将，准备火攻船只，离寨八十五里停泊。只等东风一起，即扬帆而行。

但眼看天色已晚，却微风不动，周瑜等待不及。谁知，将近三更时分，忽听风声响，旗幡转动。周瑜出帐观看，旗带飘向西北，霎时间东南风大起。周瑜惊讶道：“这个人有夺天地造化的法术，鬼神都不可测！如果留着此人，那就是东吴的祸根。只有及早杀了他，以免后日之祸。”急忙密令帐前护军校尉丁奉、徐盛二将，各带100人，从旱、江两路到南屏山七星坛，不问长短，拿住诸葛亮就斩首，拿首级来请功。

而孔明，在东南风起后即披发下坛，上了早已准备好的小船走了。两将扑空后又分两路追袭，遥望前船不远，便大喊：“军师别走!都督有事请你！”孔明立在船尾大笑道：“我早已料定都督不能容我，必来加害，预先叫赵子龙来接应，将军不必追赶了！”徐盛不听，驱船向前，赵云拈弓搭箭，立于船上大叫：“我是常山赵子龙，本待一箭射死你，又恐伤了两家和气。”一箭出去，射断徐盛船上篷索。孔明满帆乘风而去，追之不及。

在联吴抗曹的问题上，诸葛亮也是利用了孙权的身份与性格。早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。对周瑜，诸葛亮也了解很深，知道其病之原因并帮其去心病。同时，他也知道周瑜气量狭小，自恃才高而不能容人，必会加害于己，因而早做准备，免于一难。赤壁之战造成后来三国鼎立之势。诸葛亮求人之妙，竟改变了历史。

一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能够说出对方想听的话。这就需要“知彼”，了解对方爱听什么，想听什么；“知己”，我们能说出对方爱听的，想听的。正所谓进什么庙念什么经，见什么人说什么话，这才是办事成功的关键所在。

2．投石问路，对症下药

故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。

——《孙子兵法·虚实篇》

认真分析敌我双方的情况，以便了解得失利害；挑动敌人行动，以便了解敌人活动的规律；用假象**，以便了解敌情的有利有害之处；进行火力侦察，以便了解敌人的强处和弱处。

孙武讲到战场上要“知彼”才能作出正确决策，在战场上处于主动地位。《孙子兵法》在“虚实篇”中讲了作战前如何摸清敌情的问题，也就是“投石问路”。

《三国演义》中关羽败走麦城，被吴所杀。刘备为弟报仇，亲率数十万人马，对吴宣战，蜀军在长江两岸屯兵。陆逊从兵力、士气、地形等多方面分析，蜀军居高守险，锐气正盛。在经过较长对峙后，陆逊用“角之”的战斗侦察法，派了一小队人马，作了一次试探性进攻，结果大败而归，但却详尽得悉了蜀军兵力部署。于是命令全线出击，用火焚烧蜀营，并猛烈冲击。蜀军在烈火包围中无法作战，又受地形限制，兵力难以施展，全线崩溃，刘备兵败，逃到了白帝城。在这里，陆逊用了投石问路之法，即“角之而知有余不足之处”的侦察方法。

在商战中，企业在竞争中往往都用“角之”之策，先以小批量商品投放市场看看行情，征求顾客和商家意见和反映，然后在掌握市场动态的情况下制定下一步的生产、销售策略。

现在牛仔裤风靡全球，无论贵贱老幼，都为之吸引，十分畅销。当初件仔裤的创造，却有一段“投石问路”、不断创新的过程。

19世纪中叶，美国旧金山来了一大批淘金者。那时，这里已经是一个很热闹的地方，只见到处是熙熙攘攘、川流不息的人群。这些人大都衣衫褴褛，蓬头垢面，一副疲于奔命的样子。他们尽管种族不同、语言各异，但是满脑子里都在做着一个共同的美梦：淘金发财。

自从美国西部发现了金矿，便掀起了“淘金热”，世界各地希望“一夜暴富”的人都向这里涌来。

在这川流不息的人群中，有一个叫李威·施特劳斯的年轻人，他是德国的犹太人，他抛弃了自己厌倦的家族世袭式的文职工作，跟着两位哥哥远渡重洋也赶到了美国来“发财”。