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日本麦当劳传奇前奏（第8页）

有些买卖看上去是在亏本，但我们很多人往往只关注眼前的收益而看不到这样的买卖带给我们无形的财富，上例中这种以一点轰动的买卖带动全面的经营之道我们在经营管理中借用了吗?

当一家企业拥有某种俏销产品时，别的厂家就会加以效仿，随即生产出同样的产品去挤占市场。然而，一旦众多企业生产同样的产品时，就必然逃脱不了产品严重滞销的恶运。最聪明的办法是要求经营者要紧紧围绕消费者的各种不同需求，努力去创造与众不同的产品赢得市场竞争的主动权。

铝壶是常见的生活日用品，天津第四铝制品厂就别出心裁在铝壶的盖子上加了一个哨子，水一开时，哨子就响起来，提醒主人快来提水。仅此小小的更新，就使这家生产“响壶”的厂子出现了供不应求的场面。

给铝壶加哨子，说起来极为普遍，却解决了群众生活中的一个小小难题，很自然地打破了铝壶类产品设计常规，为产品改进注入了特色。生产同样产品的企业比比皆是，要想让消费者独钟你的产品，你的产品必须具备与众不同的特色。

心灵处方：

在如林的竞争商手中，往往因为一点“与众不同”，便会出奇制胜，获益甚丰。

[BT27]销售妙招

1974年，美国普拉公司成功地推出了“拍立得”（一次成像）相机，为了迅速推广这种新产品，他们在推出地点上颇费了一番心思，最后选择了游人如蚁的迈阿密。

一天，风和日丽，阳光灿烂，迈阿密海边浴场人如潮涌。在众多游客中有一位妙龄女郎，她款款走入水中，随即像美人鱼似地潜入了深水区，她一会儿蛙泳，一会儿仰泳，其优美的泳姿吸引了海滩上许多游客的目光。突然，女郎双手飞舞，长发纷飞，在水中挣扎起来。游客从惊愕中清醒过来，不约而同地高呼：“出事了!那姑娘可能抽筋了。”正当千钧一发之际，一个身材颀长的青年男子跃人海中，很快将女郎救出水面。当人们围拢上来向他们表示庆幸慰问时，有个手持照相机的摄影者挤进了人群，将一些照片拿出来让人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕：优美的风光、惊险的场面、美丽的溺水女郎、矫健的青年救护者，还有脸部表情各异的游人，包括看照片的人在内，人们的注意力从现场一下子转移到了动人逼真的照片上来了，纷纷发出惊讶的提问：这是怎么回事，照片竟这么快就印出来了，简直是奇迹?摄影者高高举起相机，得意地说：“这是普拉公司的新产品——‘拍立得’相机，拍摄后60秒钟即可取得照片。”游人争先恐后观看这种新型的一次成像相机。

原来这是普拉公司为推出“拍立得”相机而精心策划的一场戏。游人们回味着刚才惊心动魄的一幕，对“拍立得”的神奇功效不由得连声称叹。普拉公司为什么选择迈阿密浴场作为推出新产品的地点呢?原来迈阿密美丽的风光吸引着全国各地的游客，它的海滨浴场更是游人神往的地方。在此采取巧妙的形式推出神奇的“拍立得”必然引起来自全国的游人的瞩目，他们回去以后就成了“拍立得”的热心宣传员。这样，新产品的消费很快就会传向全国各地。当然，结果也是令人满意的，“拍立得”在1974年于全国各地上市后，人们争相购买，在有些地方甚至把橱窗的陈列样品也卖掉了。

手表在瑞士诞生400多年来，尽管不断更新换代，但表针“右旋”（即顺时针方向走动）的“规矩”却从没改变过。近日，杭州左旋科技开发有限公司推出的专利产品左旋牌表却打破了这一沿袭几百年的“规矩”。这种“反时针”的手表一经推出，便销售一空。

尽管左旋手表的生命力究竟如何，还很难定论，但它符合人们求新求异的消费需求，因而获得了消费者的青睐。当然，产品的开发并非“别出心裁”就能包打天下的。据介绍，左旋手表除了手表指针走动的方向打破了常规外，其款式、功能等方面也是棋高一着。在质量和功能方面，选用一流的材料。并增设了防水、防震的功能，还以左旋的运动方向顺应自然规律的原理开发健身、美容等功能。

“三洋”公司的推销之道

日本“三洋”公司是世界上著名的电器公司。在它创立之初，出于降低成本，“三洋”公司经过一年的研制，一种低成本且易于批量生产的新型收音机外壳诞生了。

“三洋”的新型低价收音机生产出来之后，虽然受到消费者的青睐，但一些零售商店却不愿意经销。经过市场调查获悉，这些零售商店不愿经销的主要原因是担心自己．的经济效益太低。当时零售业的效益，一般为零售价的22％。各家厂商的产品都是这个水平。因此同样的商品，售价高的，收效也好。“三洋”的收音机价格大大低于其它的商品，经销“三洋”的就不如经销其他的赚钱。当然他们也懂得薄利多销之道，主要是对“三洋”的收音机销路是否好于其他收音机表示怀疑。于是“三洋”提出一个令人拍案叫绝的对策。

一天，一家电零售商店来了一位神情焦急的顾客，进来后匆匆忙忙地在柜台四周寻找着什么，找了好一阵子，这人才抬起头来问营业员：“三洋”的33—52收音机有卖吗?就是那种塑料壳的……”营业员告诉他没有，那人离开了。

第二天一早，这家店里又来一人同样要买“三洋”的收音机。这下这位营业员似乎感觉到了什么，立刻向老板作了汇报。

当然，大阪市内不愿经销“三洋”收音机的商店里，几乎都遇到这种事情。这些商店的老板都意识到应该赶紧经销“三洋”收音机，以免错失热销时机。

这场由“三洋”销售人员的闹剧还真管用，使得“三洋”收音机的售量直线上升。1952年销售量达到77000台，第二年达到1580000台。

心灵处方：

营销贵在有新意。经营者经常推出令人耳目一新的产品，或者敢于标新立异，能够大胆推出顾客乐于接受又与众不同的经营方式，都是摸准消费者的心理“创”市场，而不是赶浪头效仿别人“跟”市场，只有这样才能占市场先机，取得最后胜利。

店前玻璃小屋里有一位美人，对着店前来来去去的行人大声叫喊。

“救救我!请把我从这里救出去啊……”

这位美丽女郎声音响亮，含有一抹若有似无的幽怨，听起来，格外动听而迷人。于是过路的行人都围上来看个究竟。他们目睹似一幅名画里走出来的美丽少女，被困在狭窄不堪的玻璃里，一会儿，看热闹的人们就越来越多了。玻璃小屋四周挤满了人潮，围成一个大大的圆场。

玻璃小屋里的美人在好奇的群众面前，指着展示她旁边的新出品“运动家”牌滤嘴香烟说：“这些香烟不卖光的话，我是没法出来的，请帮我一个忙好吗?”

声音清新悦耳、表情动人而可爱。她虽然没有讲几句话，但是却道尽了她的辛酸，更能引起群众的同情。众人对她怜爱之心就不禁油然而生，几乎每个人都神气十足地掏出钱来买她的香烟了。

这个使人有着耳目一新感觉的玩意是前几年在加拿大艾德蒙顿E·N香烟公司举办宣传推销新制品“运动家”牌滤嘴香烟时的花样。

一到晚上，这位娇美如花的美女就在里面睡觉。很多人对她睡觉的美妙姿态或者换衣的镜头想大饱眼福，就像中了魔咒似的，在深夜也还舍不得离开。更有众多的人想欣赏她甜蜜的微笑，看她吃饭的举动，看她羞怯的神态，争相围着玻璃小屋徘徊不去。其中也有许多人对她一见钟情。

这样，100万包的香烟经过130个小时后就被争购一空了。不仅收到令人吃惊的结果，同时亦是最好的宣传。新香烟一问市就大为轰动了，比历史悠久的老牌香烟知名度还高，成为人人皆知的名牌畅销香烟了。

心灵处方：

作为新的品牌面市时如何使之为人们熟悉，开拓市场，采用新奇的推销点子犹为重要，但新要新在合乎情理，抓住人们的好奇心理。

[BT29]锡盒子的故事

每个星期三，你会发现蒂莱克机器厂的总经理或财务总管抱着一个锡盒子在工厂里走。盒子里面有什么呢?工资支票。他们的工资支票是由一个人专门负责，每星期发到员工手中。不管是办公室的职员还是车间里的工人都一样。

由于是由总经理或财务总管来发这些支票，他必须知道每个人的名字。对于一个拥有三百多人的部门来说，这可是相当了不起的本领。

为什么要这么做呢?因为他们希望每个人都能有表达的机会。虽然他们已经有了一个开放的政策，但不是每个人都愿意到位于角落的总经理办公室里去。通过公司里坐办公室的主管亲自去发工资，至少能保证员工每个星期有一次机会向上面领导提问题，表示一下关心，或是提条建议。

心灵处方：

成功的奥妙是把平凡的事情做得异乎寻常地好。