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三十一行业级的入门站点（第1页）

三十一、行业级的入门站点

只不过四年的光景，纵向网——网上纵向交易社区的创建者，便已荣获了极为光彩的网络噱头：近二十亿的市场价值和名列最成功的公开上市公司（IPO）。纵向网的股价在两个月内便增值8倍——从16美元到140美元。

纵向网通过为41种传统产业创造新的销售渠道而大发其财。这些产业包括油漆业、能源业、废料业、食品原料业等。

纵向网成为企业间信息中介者（busio-businessinfomediary）的成功模式。每一个行业为主题的入口站点都是其行业成员的交易中心，例如对固体废料管理有兴趣的公司可以参访asteonline。，阅读精选的新闻、产品评介和参观网上数以百计的店家。纵向网事实上是超过四十种纵向行业的信息中介，他将目前对互联网知之甚少的产业整个都带上了网络！

买家们都可确知纵向网的入口站点上都是他们有兴趣的供应商。而经由网上商店的机制，供应商也相信几乎每一个潜在买家都是他们想争取的！（有谁会闲着没事去固体废料区消磨时间？）

纵向网的收入结构

纵向网有65%的利润来自这些数以千计的网店用户。约25%来自外界的赞助。而约10%的利润来自在纵向网内的交易佣金。“纵向网每个网店年收费为6000美元，而我们收到客户约九成的续约率。我们的业务员很少需要乞求客户续约！”公司总裁Walsh指出该公司的低廉收费帮助许多公司接触一些公司业务员无法达到的区域或产业。

纵向网追踪曾在纵向网店留下信息的厂商后发现：有一成五的厂商从制造商处购买产品，约二成五的厂商仍在谨慎考虑。在一半的交易中买家的买卖对象都是新伙伴。猜一猜每笔交易金额？25，000美元。既然交易金额这么大，纵向网是不是想多分杯羹呢？Walsh说他们可不想这么早就冒着破坏客户关系的危险！相反地，纵向网经由数次并购，提供顾客更多、更好的服务。Walsh说这些投资都是为了更多的业绩。

1998年度纵向网收入313万美元，然而亏损了1359万美元。而1999年第一季该公司股票每股亏损37分钱。Walsh则宣称“分析家都预测我们在2000年底或2001年初应该就可以获利。事实上，我们某些产业入口站点现在已经获利了！”

产业入口站点的标准

要成为纵向网的产业站点，应该符合哪些标准呢？

首先，行业中必须有超过3000家供应商和40，000家买家。以确定这是一个分散型市场，买卖双方都“需要”发现彼此。另外整个行业要有100亿美元的销售额，1000万美元的公关广告费。最后，这个行业应该有高比例的上网准备。目前纵向网已经确认了41种合乎标准的行业。而且预期在年底增加到50家。行业观察家对纵向网的前景皆持谨慎乐观的看法。Finnie说:“我不认为每个产业都一定会成功。但是纵向网只要在这些行业中，获得一半的成功，那他们就将是非常了不起的公司！”

利用热门的拍卖功能吸引顾客

对所有社区型信息中介者来说，顾客忠诚度是首要课题：纵向网也推出热门的拍卖功能以吸引顾客，并获致了一定的成功。Walsh说：“我们对于这个功能有相当的期待，但是目前要顾客登录和竞标有点困难。我想是我们的使用者界面出了问题，我们会尽力改善这个问题”。

纵向世界

正如纵向网提供了顾客一个低成本的途径，接触到许多以往根本不可能交易的客户，互联网本身也给了纵向网这么一个机会！Walsh说：“我们绝对没在美国之外作任何广告，但是参访我们站点的人士中有四成来自国外。”

去年六月底纵向网宣布了第一个国际秋伴：南非的大都市（Metropolis）。这家公司将会支付纵向网一笔钱以推出南非版的纵向网入口站点。

尽管面对这些利益，纵向网也有一些待解决的挑战。一般说来，企业间的购买行为远较消费者的网上购买复杂，不是只要购买者喜欢就好，而须经过一关关的批准。如果要一家公司改变原有购买模式，转向纵向网采购，需要相当的组织内部改变。Walsh承认：“要改变传统的行为模式比改变传统的信息系统困难的多！”

Finnie说：“纵向网不会想攻占每个产业市场。例如钢铁业已经有esteel。这个强势站点，想和他们竞争只怕是吃力不讨好。”然而Finnie对企业间信息中介者的未来十分看好：“未来三年内每个产业都会有一个专属的信息中介者。而五年内这些信息中介者都会在该产业经手大部分的交易！”