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第五章 应对拒绝有诀窍（第1页）

第五章应对拒绝有诀窍

顾客拒绝的类型

顾客在表示拒绝时，意味着他心理缺乏安全感。

因为，在面对一个新的事物时，每个人都会有害怕、恐惧、不确定或不同意的感觉。

而直销员的责任，就是要协助顾客去消除这些不安的感受。

一旦你能找对顾客拒买的真正理由，便能有效地针对问题点去克服它。以下我们分别介绍拒绝购买的类型：

（1）拒绝产品本身。

拒绝产品本身的因素包括：

①品质。

②功能。

③品牌。

④款式。

针对这种类型的顾客，就得具备丰富的产品知识，以诚信和自信回答才行。

（2）拒绝产品的需求。

拒绝产品需求的来源可能是：

①自认毋需用到。

②不知产品利益。

③尚无心理准备。

对于此类型的顾客，最好提供给他许多的资料，并以介绍“知识”的方式，无压力地带顾客进入产品的世界。例如轻轻地问一句：“想知道蛋白质对人体的功能吗?”

（3）拒绝公司。

顾客不喜欢你的公司，例如：

①信誉。

②知名度。

③形象。

④过去经验。

⑤错误印象。

⑥直销员态度。

顾客即使需要产品，也会考虑：“我是不是该向这家公司购买?”或甚至“我是不是该向这位直销员购买?”

因此，要向顾客表明你的公司是最好的服务、品牌，而你是最好的直销人员。

（4）拒绝马上决定。

常遇到的情况包括：

①需要更多时间考虑。

②需要和配偶商量。

③害怕做错误决定。

④目前不需要，等以后再买。