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第16章 刀尖上的生意最有诱惑力（第1页）

第16章刀尖上的生意最有诱惑力

第一节如何获取财富

佛蒙特州的柏林顿市和俄国的雅罗斯拉夫建立了姐妹城市关

系。在20世纪90年代，雅罗斯拉夫是伏尔加河畔上拥有60万人口的独立城市，距离莫斯科北部有200里，那是个拥有很多古代教堂的美丽的城市。

因为当年斯大林是按照字母排序来进行各城市的破坏教堂的行动的，所以当地人都相信雅罗斯拉夫的教堂是因为雅罗斯拉夫的字母排在最后而从那次的行动中幸存下来了。

1991年，雅罗斯拉夫的商业代表团对柏林顿进行了访问。一个俄国商人，利奥尼德是这个商业局的局长。他们安排他参观美国，有一个周末还让他试了一下会计游戏。

利奥尼德问会计游戏公司的负责人，是否可以到俄国跟他们交流一下这种会计游戏，当作是把西方会计标准介绍给俄国的会计员。会计游戏公司的负责人很愿意并且降低了价格，以1000美元外加1500美元左右的旅行费提供这次服务。利奥尼德说他自己每月的薪水才美元17，这种价格对他来说完全无法接受，因此负责人告诉他会计游戏的创造者刚好在柏林顿，也许泰利。艾伦会给你更低的价格。

1992年初，柏林顿的医生都收集药品，捐赠给雅罗斯拉夫的医院，苏俄国营航空公司为此决定给以从美国飞往俄国的旅客优惠。所以我很自然就答应了他们的要求，到雅罗斯拉夫去进行会计游戏的项目。这次旅行给我日后的从商经历留下了深刻的印象。

邱吉尔说：俄国是个难解的迷

在俄国教授会计游戏的时候，我了解了一下俄国的会计算法，但是即使我花了很多时间对它进行研究，始终不大明白。他们确实也有资产负债表，但是一边全为正的另一边全为负的，而且每一边都有资产和债务。然而，只要你调整一下，使它平衡算法（TMIB），它是平衡的。

我的俄国学生似乎对两件事特别感兴趣：（1）美国人如何逃税；（2）如何不用努力工作就能很快致富。我想在这两个问题上我是帮不上什么忙的，因为至今还没有赚到那么多的钱来解决逃税后的罚款，再者，我这一生都在努力的工作却没有变富。

俄国人对自由市场的好奇心给我留下了深刻的印象。那时，他们那儿私人买卖任何的东西都被算作是黑市的一种，是违法的。然而，这个规定正在改变。一年后，任何的东西都可以拿到大街小巷来买卖，像意大利香肠、伏特加酒、鞋子、领带、小狗甚至是书，还有其它东西，简直就是一个巨大的跳蚤市场。在被镇压了70年后，俄国欢天喜地地迎来了资本主义。

我的俄国会计学生们还想知道是否创业家们都是恶棍。显然，

这是官方的说法，事实上俄语里没有创业家这个词。

我跟利奥尼德建议，我们可以创办一家诚实的、纳税的而且赚钱的公司，给俄国这些刚起步的创业家们做个示范。

第二节令人难以置信的商机

利奥尼德听到创办公司的主意后很兴奋。我难以置信地看到，这儿遍地都是商机！唯一的问题就是从哪儿着手。利奥尼德和我们很快就成了朋友和创业伙伴。我觉得自己象在一个创业的天堂世界。

我们决定开一家比萨店。我想比萨相对其他的东西更便宜，有营养，味道也好。而且除了调味料以外，其他的原料都可以在当地的食品店买到。在这个有60万人口的城市竟然没有一家比萨店，当人们想为生日或其他纪念日庆祝一下的时候，都得坐四个小时的火车从雅罗斯拉夫到莫斯科的比萨小屋。

我们和当地政府协商，想租用一间设备齐全的特大政府餐厅，用以开办我们的比萨店。这间餐厅有9个工业炉灶，21个冰箱或冷藏柜，还有全套的烘烤设备。如果重新生产这样的器材的话，至少也得花100万美元。我们用每个月35美元的租金把这个餐厅租了25年。

因为俄国很想美国人投资，所以我们可以免去私营化程序中拍卖的那部分过程，直接便对餐厅具有了使用权。便宜的租金也要多亏姐妹城市之间的关系。我赶回家买了两本教人制作比萨的书。这些书带有很多图片，以防翻译出现问题。

一个月后，我回到了雅罗斯拉夫。现在就是比萨店骄傲的负责人，还拥有50个员工，这些员工都有过偷吃食物和旷工的历史，但他们都是不错的厨子。

我刚把书带到那儿不到一个小时，所有的员工就坐下欣赏他们第一次做成的比萨。在我们的聚会开始以前，只有一个员工偷吃了比萨。他们都谈论着要做上千张的比萨拿来卖掉，然后哪天再跟一个美国富人结婚。

动机

了解了我的雇员不适应西方的客户服务标准时，我制定了两项激励计划：第一，只要主管看见哪个人对客户友好一点的话，比如，对他们笑或者说“感谢您的惠顾”之类的话，那么，就将给他一根糖果棒（在1992年很贵）。但三个月后这个项目就取消了。

我的第二项激励计划是起用薪水预算，相当于前一个月的纯收入的35%。通货膨胀帮了我的忙，我们每月给的那35%的预算是固定的，而所有的东西都在涨价，实际上每个人每月都应该涨工资，但是我们给那些满足了要求的人（比如对顾客微笑）涨的工资比那些见到顾客就躲到后台的人要多。三个月后，原来的职工差不多走了有一半了，我们只有用一些高质量的人来替换他们。

我对比萨店的总投资是1万美元，大部分的钱都拿来将餐厅分隔成三间不同的零售店，各自有各自的出口，还重建了公厕。如果你没去过俄国，你就想象不出那是怎样一个脏乱的地方。最好的厕所才给你提供昨天的报纸当厕纸用，大部分厕所什么都没有。

一旦我建立起了这个城市最干净的公厕之后，就立即去申请营业执照，但城市健康部的人以我们的公厕不符合卫生标准为由拒绝了我的申请。起初我以为他们是在开玩笑，后来才知道他们是想跟我索要贿赂，我坚决不会给他们一个卢布。三个星期以来，我们关着门不做比萨，只是把三个店面再打扫一遍。

接着我就去城市管理局告诉他们，我们的商店不开业的话他们将损失多少的税收。在接下来的24小时之内，我们没有给任何贿赂就拿到了营业执照。

我们的小零售商店提供任何东西，如女士服装、伏特加酒等。我们还开了一家本。杰瑞冰淇淋店。当顾客们发现这些巧克力片和尖果很好吃后，我们的店就开始红火起来。通过估算，我们一天只要卖出70张比萨饼就能保本，三个月内就赚回来了，而且上交给政府的税比以前在同一位置开国营餐厅时交的税还多。我们最终证明了自由企业要比国营企业更有效益。

那时我学到了如何在俄国做生意。有一天，我发现营业额比以往的要多出三倍“怎么了？”我问。原来是有个人从乡下开了一辆卡车来跟我们买了大量的做比萨的东西。

“你肯定给他打折了”我说。

我的总经理困惑地看着我“当然没有”他说，“我们发现他很想要这些东西，就提高10%的价格卖给了他。”

我的一个美国朋友也遇到过类似的事情，当他跟一个木玩具制造商签订一大批玩具订购单时，经理给他了一个比零售商店里的玩具更高的价格。“如果你买了这么多的玩具”他解释道，“我们也许就拿不到那么多的原材料再制造玩具了，那么我们就得破产啦。”