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第9章 同一件商品被销售两次的要决（第1页）

第9章同一件商品被销售两次的要决

第一节如何争取你的客户资助你的公司

开办“服务商家”公司六个月后由于资金不足，我们停止了在其他7个州所有的业务，专心经营在马萨诸塞州的店。

我们盼望着能在佛蒙特州的房地产结束后，在几个月内拿到一

些资金，但那似乎遥遥无期。

卖什么能使我们在短时间内赚到钱呢？我想如果市场上有一份像存储在电脑里各条街的房地产清单，那会对他们有多大的帮助。在我这样做之前同行们都没有想到这一点。我们把这些数据编译出来，结果很赚钱。

一个有着100年历史的公司B&T支配了马萨诸塞州的房地产生意，他们每周都公布一年内的房地产值和抵押值为75美元的新住户名单。他们的收益大多都来自各地区的广告。我们把他们的周刊当作新住户名单的来源。

B&T不是用计算机而是用打字机把房地产的变迁发布在清单上的，然而我们将会成为B&T的竞争对手，那么就不能再用他们的数据，而是需要自己派人去每个地方调查，这又会增加我们的固定消费。但是，我们可以比B&T得到更及时的信息而且更快地提供给用户。

即使我们的情况不是很乐观，但我认为还是要把我们用电脑编辑出来的名单卖出来，如果我们什么都不做，那就得破产。

用订购表做市场调查

我们得到了麻萨诸塞州一连串的房地产经销公司、房地产评价人和银行的地址，然后给他们邮寄了5000个邮件，上面这样写道：有了这张单子，你就可以浏览到每条大街小巷去年出售房子的价格。而你要是想从周刊里查到同样的信息，必须浏览52份不同的杂志。而他们每年只需花费50美元。

第二节信息规则!卖掉，而且还得重新再卖掉

我得到了500份订单，而且里面还附有25，000美元的现金，这令我大吃一惊。这个数目已经够资助一个新公司的“房地产交易表”。这次成功不仅让我们赚到了资助新公司的现金，更让我们对信息产业大开眼界。从中我学到，信息产业就是可以靠重复的卖数据赚钱。好消息是我们赚到了25000美元，坏消息是我们需要给他们邮递14个县每年的数据，而在那时我们只有5个县几个月的数据。

很快地，我们拜访了每个县级法院，高兴地发现他们拥有每周的房产抵押的纪录表。还有，我们雇佣那些为B&T收集数据的人来为我们收集信息。

我们开始了第二项邮寄并签订了500个用户。到年底，已经有1300个人成为“房地产交易表”公司的顾客，而且我们比以前的“服务商家”公司得到了更多的订单。

接着我们开始提供一周的数据，这可以使我们在B&T之前得到更多的用户。我们主要把清单卖给保险公司和石油公司。每个石油公司都有自己的推销员，负责向新住房客户推销他们的服务，而且他们之间往往竞争很激烈。我们跟30个石油公司签订了合同。

对于附加的费用，除了提供一周的清单以外还提供每个新住户的电话号码。我们还设定了两个全职工专门负责接电话。后来我们的周刊变成了日刊，并保证在48小时之内把所有新住房的姓

名清单送到客户手里。在这之前，我们在马萨诸塞州的所有花销都是由石油公司担负的。

不要指望计算机

我们的计算机服务局跟不上客户数据需求的速度，所以只好出租计算机。它跟现在的电脑可没法比，首先，一个月的租金是3000美元，而且它没有现在电脑那么强大的功能。其次，数据是纪录在打孔纸上的，而且每项纪录都得打相同的两份，其中一份是备份。

每次在完成一个清单前，都得在上千张的双份卡中先把它找出来。通常需要3个人在24小时内不间断地干才能在两个星期以内做完。而今天的电脑一分钟之内就可以把这些事情做完。

同时我花了几个晚上的时间整理了一下帐务和其他工作。一天早上，我不小心弄掉了一箱整理好的卡片，使得我们又得做一遍同样的工作。

第三节目标清晰才能不盲目行动

那时的我对所有的生意发生了兴趣。我们应该考虑一下“写得好”公司的创办人史蒂夫。哈瑞斯的建议的，他说：“在狩猎大象的时候不要向兔子开枪。”当然，那时他已经是一个80岁的创业天才，而我只是个33岁的自以为是的人，我没有听他的建议。

我们最大的兔子是为汽车公司做市场营销项目。我们把各项信息输入到计算机，不用让推销员总是拿着一张情况表。每个月都会搜索数据库，然后让推销员按照上面的名单跟用户联系。我们还在上面写了每个月的新闻和推销。

促使我从事这一行业的原因是：大汽车公司、我们的计算机还

有印刷公司。其他很多重要的技能我们什么都不懂。最后，当然是以失败告终。

计算机还为我们提供了进入印刷业的机会，我们不仅印制新住户的名单，还帮助大学印制校友录，这样做只是想让产业多元化。但最终还是失败了，无论从经济角度还是从其他什么方面讲，我们都失败了。更惨的是这使得我丧失了狩猎“大象”的机会。

我的雇员总抱怨工作量大。其实被兔子从大象身上分散了注意力人的是我。成功的公司一定要懂得如何处理这种创业人。

公司取名技巧

既然我们正在提供这么多不同的服务，那么就应该取个具有包容性的名字。发展最快的服务是周刊和日刊，而以前的那两个名字都不包含这种意思，而且我们现在最大的客户是汽车公司，它占公司总营业额的四分之一。

有人说给公司取名字的最好办法就是约上你最好的朋友到湖里划船，你没想到名字前不许上岸，你饿的时候想出来的名字，那时听起来可能有点怪，但过几天后你就会发现它越来越好听。