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第2章 在你身边的人群中寻找利润（第1页）

第2章在你身边的人群中寻找利润

第一节如何在学校开创事业

我16岁的时候，听两个男人在谈论哈佛商学院。他们的语调中充满了虔诚，听起来好像那是我非去不可的地方。我发誓有一天一定要成为那个学校的一员。

因为我把它写下来了，所以我现在才知道自己曾经立下过这样的誓言。从16岁起，我几乎每个月都要写一份进步报告。它是一种日记，但是它帮助我处理了一大部分阻碍。我的进步报告是我展开生活故事的基础。

我拒绝了哈佛的全额奖学金，因为我不想在相同的地方度过六年。我在大学里的第一笔生意是卖文具。我走到每个新生的寝室里跟他们签订货单。这是个每小时都能赚上一笔的生意，而且不需要我出资金投资。出于某种原因，只有大一新生才会对个人的文具感兴趣---当他们需要父母寄钱给他们时，高年级的同学会用一张白纸给家里写信或直接打电话。

我把精力投入到下一个生意当中——简装版本的书。当我到大学书店里为大一新生们买书的时候，发现商店里只提供精装版版本。我知道很多书都是简装版本，尤其是一流小说。我跟书店经理谈了这些想法，但他们的经销商只提供精装版的书。。

我在大约10里远的地方发现了一个供应简装书的经销商。我收集了一张书目，然后跟经销商协商，如果我预先支付现金，他同意送书给我，而且给我书价中30%的钱作为报酬。

每天晚餐之前，我都会到每个宿舍楼推销我选的书。许多学生买了我的简装本，然后将还没有看过的精装版的书退还给学院书店。

有一次，我邮寄了60美元给经销商要求订购更多的书。但后来他不承认收到我的信。这一次我上了一节60美元的课，但在当时60美元是一笔不小的数目。然后，我在银行里开了我的第一个支票活期存款帐户。

两个月的交易之后，如果他们同意以后进简装版的书，我愿意将我剩余的订货清单按成本价卖给学院书店。他们同意了，那时我从两个方面觉得自己是个胜利者:（1）我赚到了钱；（2）我让曾处于优势的学院书店按我的要求做事。

行动是成功的起点

回想起上大一的日子，我在学院图书馆中平均每周工作20小时，而且午餐和晚餐后我都会为弟兄们洗盘子，以换取午饭和晚饭。因此我进入了班级的荣誉名册。我做了两项生意，并且赢得了学校的体育奖项。

在我大学二年级的时候，公立学校的孩子们追赶着从我的旁边经过。我受了学院处分，并向院长保证自己不再参加一项体育运动（篮球），还有就是不再做任何新生意。虽然我不打篮球了，但是一个个生意的机会随之而来，这使我无法抵抗。我再一次在书店发现了机会。那是一个图书装订装备，它可以把三本简装本书装订成精装版书。

第二节不要低估细节的力量

我打电话给纽约市的进口商，问他是否对在新英格兰分配他的装备感兴趣。当我回想打电话的时候，那时我之所以假定他没有经销商，是因为总得有人帮他将设备推广到学院书店里。

自从那时起我就懂得，如果你跟一个手头有产品的人说，你有主意将他的产品推销出去的话，他她会待你很好。这个人也不例外，而且他还邀请我到他家。我告诉他我喜欢图书装订装备，但除了那种像发霉鸡蛋的腐味。

他告诉我制造商为了在胶水中加入这种味道花了很大的工夫，因为，如果胶的气味闻起来像艾尔摩牌胶水的话，就不会有人相信它有极强的粘合能力能粘住封皮。这种对小细节的注意，时常就决定了产品是否能够成功。

我花了一整夜学习进口货生意。当他最初在英国看见这种装备后，他便与制造商联系成为了这种装备在美国的经销商，和我现在的经历很相似。

他告诉我，如果我预定了价值1000美元货物，我就可以在明年夏天得到在英格兰的唯一经销权。这笔定金比我现有的钱还多980美元。我回到学校鼓动我的四个同学为这个项目投资，他们每人出250美元就可以占有定货单上五分之一的货物，而且我答应会买下他们卖不掉的货物——这个项目我没花一分钱就得到了五分之一的货物。学期结束后，我开车到每个镇的书店和图书馆去推销这种装备。两个星期后，我已经卖完了全部装备。我打电话问同学们装备卖得如何，才得知他们连一台都没有卖出去，因为他们从不去推销。于是我便帮他们在夏天结束之前，卖掉每个人手头的装备，让他们轻松了许多。

我在不同的情境中获得了不同程度的成功。这种装备在公立图书馆中很好脱手，但是那儿通常没有做得了主的人，所以我就得不停地来回跑或打电话来完成销售。虽然这种装备在私立书店的销路也不错，但他们总不想付运费给我。幸亏我还有一手，不会让他们占我的便宜。

这套装备在美国退伍军人医院图书馆最好卖。难的是找到他们。我每到一个新的地方就会在电话簿上查询这些医院的电话号码，人们将数以千计简装的书捐赠给了这些机构，将其装订成精装书变成了治疗病人的方法。不久，在夏天结束时我第一次用这个装备装订了一个简装本。我对自己打算把简装本装订为精装本的想法很迷惑，以至于最终我无法真正地实施它。因为已完成的精装本很不像样，卖不出去。

后来，我又遇到了一个大问题，我几箱装备都没有推销出去。怎样才可以把它们卖出去呢?随后，我想起了那个退伍军人医院，他们把装订书本作为治疗病人的一种手段，根本不在乎最后装订出来的书的效果。

我给华盛顿区的退伍军人管理处打了个电话，找到了几家医院。我写了一封销售信，寄给了10所医院的图书馆。其中有两所医院买了我的装备，我相信找到了一条能出售我剩余货物的途径。接着我又把信寄给其余几家医院，从而卖掉了我剩下的货物。

做计划可以提高销售量

在整个大学生活中，我每个星期在学院图书馆平均工作20个小时，而我始终都是在深夜的时候伏在桌上一边工作一边做家庭作业。在此期间我明白了时间是唯一个最重要的变量，它决定着我要完成的工作量。同时做两件事情是利用好时间的方法。

我仍然为别人刷盘子，以换取免费的一日三餐。实际上我就是个服务生，只是规则是最后上桌吃饭的人洗盘子。我总是最后一个上桌吃饭，但我相信自己才是真正的赢家，因为我只用花别人一半的工时来做这些事情。我的这份工作又臭又热，而且经常还会被热水烫伤，但我干的不亦乐乎。我的工时越来越短。

为了提醒自己做得更好，我写了两句座右铭在桌上：

时间是金钱----富兰克林

时间就是一切!-----拿破仑

经济学给我的启发

我主修经济学，但是很快我便发现它跟真实的商务环境有很多不同之处。经济学101只是一定意义上的启蒙。我至今无法相信经济学老师说一家公司如果长期处在完全自由竞争的环境下（像在美国），公司的利润将变为零（新的竞争对手进入市场，会争夺其它公司的短期利润）。我花时间研究了公司收入报表之后，才明白长期利润指的是就一般公司而言的标准，其中不包括大多数股份制公司。

在微观经济中，我学了资产负债表。一次，一位学生问，一家公司是否可能会亏损（成负值），教授回答说，这从理论上看是不可能的。于是我便买了份关于几家公司的年度报表给他，这几家公司都是我近期跟踪调查研究的做床单生意的公司。他们都有成负值的净余价值。好笑的是，教授看起来不怎么感激我指出他的错误。我认为我是最具批判性和观察最敏锐的学生。

我不想在学校里继续学经济学了。因为教授的讲演总是很枯燥，而且我还得不停地向他们指出不同公司之间不同的经营理念，还有真实的商务环境。所幸的是，身在经济学尖子班级里，我们全年级的考试在两天里就考完，每天考两门，每门3小时。我从不去上课，而是自己看一些文章，必读书目和参考书目里的书。考试的时候，我总是依据从参考书目的书来自由发挥进行答卷。我相信班里只有我读完了参考书目里的书。每门经济学必修课的考

试我都拿了最高分，然而大部份课程，我只是为了拿一张书目去上过第一节课。

第三节学会让别人给你办事

作为高年级的学生，我被指派去看管经济学中心的期刊杂志室，一个月有20美元的报酬，在那时是笔不小的数目。每个星期，我都得整理所有邮寄来的期刊杂志，然后再把最近的杂志放在那堆杂志的最上面，杂志要按标题字母顺序排列在会议厅的四周围。

一次我隔了一个星期之后才去工作。看见会议厅里堆一大堆还没打开的杂志包裹。还有一个守卫---这是他第二天到这儿工作。

“我应该怎么处理这些杂志?”他问我。

我镇定自若地回答他说，以前的那个守卫总是把包裹都打开，然后拿目录核对一下，再把它们放到对应的位置上，我甚至帮他完成了他的第一次工作，他因此向我表示了衷心的感谢。我真是很幸运，那个守卫一直这样帮我干完了大三的工作。我时常在想如果明年还有这种幸运的带薪水经济学必修课，会发生什么呢。不用说，这是我遇到过的最好的一份工作。

不要许诺自己做不到的事